- مميزات
- تحليل
- ترقية وظيفية
- تصنيف
- أنواع
- توزيع هائل
- التوزيع الانتقائي
- توزيع حصري
- أمثلة
- كومباك
- التوزيع الموازي
- المراجع
و أنشطة التوزيع وترتبط الأنشطة الجماعية مع المعروض من المنتجات النهائية من خط الإنتاج للمستهلكين. إنها عملية إثبات أن الخدمة أو المنتج متاح للمستخدم التجاري أو المستهلك الذي يحتاجه.
تأخذ أنشطة التوزيع في الاعتبار العديد من قنوات توزيع المبيعات ، مثل تجار الجملة وتجار التجزئة ، وتشمل مجالات القرار الحاسمة مثل خدمة العملاء والمخزون والمواد والتعبئة ومعالجة الطلبات والنقل والخدمات اللوجستية.
المصدر: pixabay.com
غالبًا ما تسمع أن هذه الأنشطة تُعرف باسم التوزيع ، والتي تُستخدم لوصف التجارة وحركة المنتجات.
تجذب عملية التوزيع ، التي تمثل ما يقرب من نصف ميزانية تسويق المنتج ، انتباه المديرين والمالكين. ونتيجة لذلك ، فإن هذه الأنشطة هي محور تحسين العمليات ومبادرات توفير التكاليف في العديد من الشركات.
بالمناسبة ، يتم التعامل مع أنشطة التوزيع ، دون تغيير المنتج أو السعر أو الأساليب الترويجية ، يمكن أن يؤدي إلى زيادة المبيعات والأرباح بشكل كبير أو تدمير الأعمال.
مميزات
تتميز أنشطة التوزيع بوجود العناصر التالية:
- نظام نقل جيد يسمح بنقل البضائع إلى مناطق جغرافية مختلفة.
- يوجد نظام تتبع جيد حتى تصل المنتجات الصحيحة في الوقت المناسب وبالكمية المناسبة.
- تتميز بتغليف جيد ، مما يحمي المنتج من التآكل المحتمل أثناء رحلة النقل.
- تتبع الأماكن التي يمكن وضع المنتج فيها بحيث يكون هناك أقصى فرصة لشرائه.
- كما يتضمن نظامًا لاسترداد البضائع المعادة بواسطة التجارة.
يمكن أن تختلف أهمية أنشطة التوزيع لشركة ما وترتبط عمومًا بنوع المنتج والحاجة إليه لإرضاء العملاء.
على سبيل المثال ، قد تفكر شركة تقدم حقائب مخصصة في شحن منتجاتها النهائية عبر الشحن الجوي ، بدلاً من القطار أو الشاحنة ، لتسريع وقت الشحن.
تحليل
أحد الأنشطة التوزيعية الرئيسية هو مراجعة الخيارات التي يتم استخدامها.
تعمل بعض قنوات التوزيع على زيادة حجم المبيعات ، ولكن لها تكاليف أعلى تقلل الربحية. البعض الآخر أغلى ثمناً ، لكنه يزيد إجمالي الربح.
يجب مراجعة تأثير كل قناة توزيع وفقًا لتأثيرها على حجم المبيعات وهوامش الربح وإجمالي الأرباح ودعم العلامة التجارية.
ترقية وظيفية
يجب سؤال الموزعين عما إذا كانوا بحاجة إلى خصومات عرضية أو تغليف مختلف أو دعم ترويجي آخر يؤدي إلى عمليات شراء.
يجب عليك زيارة المواقع والمواقع الشريكة لتحديد ما إذا كانوا يروجون بنفس الطريقة التي تروج بها الشركة. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فيجب إعطاؤهم اقتراحات محددة حول كيفية زيادة بيع المنتجات.
تصنيف
يجب تصنيف الأنشطة التوزيعية على النحو التالي: تكلفة المبيعات ، وهامش الربحية ، وإجمالي الربح ، وحجم المبيعات ، والعائدات ، وإعداد فواتير حسابات القبض ، والموارد الإدارية اللازمة للحفاظ على القناة.
أنواع
على المستوى الاستراتيجي ، هناك ثلاثة مناهج للتوزيع العام: التوزيع الشامل والانتقائي والحصري.
يعتمد عدد ونوع الوسطاء المختارين إلى حد كبير على النهج الاستراتيجي. يجب أن تضيف قناة التوزيع قيمة إلى المستهلك.
توزيع هائل
يُعرف أيضًا باسم التوزيع المكثف. عندما تكون المنتجات موجهة لسوق شامل ، سيبحث المسوق عن الوسطاء الذين يروقون لقاعدة سوق واسعة.
على سبيل المثال ، تُباع الوجبات الخفيفة والمشروبات من خلال مجموعة متنوعة من المتاجر. على سبيل المثال ، محلات السوبر ماركت والمتاجر وآلات البيع والمقاهي وغيرها.
يميل اختيار نقطة التوزيع نحو تلك التي يمكن أن تقدم أسواقًا ضخمة بشكل مربح.
التوزيع الانتقائي
قد تختار الشركة المصنعة تقييد عدد المنافذ التي تتعامل مع المنتج.
على سبيل المثال ، قد تختار الشركة المصنعة للمنتجات الكهربائية المتميزة التفاوض مع المتاجر الكبرى والمنافذ المستقلة التي يمكن أن توفر مستوى خدمة القيمة المضافة المطلوبة لدعم المنتج.
أحذية دكتور شول لتقويم العظام تبيع منتجاتها فقط من خلال الصيدليات ، لأن هذا النوع من المواد الوسيطة يدعم الوضع العلاجي المطلوب للمنتج.
توزيع حصري
في نهج التوزيع الحصري ، تختار الشركة المصنعة التفاوض مع وسيط واحد فقط أو نوع واحد من الوسطاء. تتمثل ميزة النهج الحصري في أن الشركة المصنعة تحافظ على سيطرة أكبر على عملية التوزيع.
في الاتفاقيات الحصرية ، من المتوقع أن يعمل الوكيل عن كثب مع الشركة المصنعة ويضيف قيمة إلى المنتج من خلال مستوى الخدمة أو رعاية ما بعد البيع أو خدمات دعم العملاء.
النوع الأكثر شيوعًا للاتفاقية الحصرية هو اتفاقية بين المورد وبائع التجزئة. تمنح هذه الاتفاقية حقوقًا حصرية لتاجر التجزئة في منطقة جغرافية محددة لبيع منتج المورد.
أمثلة
يعني توزيع الخدمة الأكثر حصرية والأعلى عمومًا كثافة أقل ومدى أقل.
سيختار معظم المستهلكين شراء علامة تجارية من المشروبات الغازية من آلة البيع ، بدلاً من الذهاب إلى متجر صغير على بعد عدة بنايات. لذلك ، هنا كثافة التوزيع ضرورية.
ومع ذلك ، بالنسبة لماكينات الخياطة ، يتوقع المستهلكون الذهاب إلى متجر خصم واحد على الأقل. يمكن أن تتمتع العلامات التجارية المتميزة بمصداقية أكبر إذا تم شراؤها فقط في المتاجر المتخصصة مع خدمة كاملة.
كومباك
في تاريخها المبكر ، وضعت كومباك سياسة تقضي بضرورة شراء جميع أجهزة الكمبيوتر الخاصة بها من خلال موزع.
بالنظر إلى ما سبق ، ضاعت شركة Compaq فرصة كبيرة لبيع أعداد كبيرة من أجهزة الكمبيوتر مباشرة للشركات الكبيرة ، دون الاضطرار إلى تقاسم الأرباح مع الموزعين.
ومع ذلك ، من ناحية أخرى ، من المرجح أن يوصي التجار بشركة Compaq. هذا لأنهم علموا أن المستهلكين سيشترونها منهم وليس من خلال وسائل أخرى.
لذلك ، على سبيل المثال ، عندما طلب العملاء لشركة IBM ، أشار البائعون إلى أنهم إذا كانوا يريدون حقاً أجهزة كمبيوتر IBM ، فيمكنهم الحصول عليها. "لكن أولاً سنبين لك كيفية الحصول على قيمة أفضل من Compaq."
التوزيع الموازي
إنها منتجات تُباع عبر القنوات التقليدية ومن خلال الإنترنت أو متاجر المصنع.
مقابل تكلفة محددة ، يمكن للشركة أن تروج لهدفها من خلال أنشطة مثل شاشات العرض في المتجر أو وضع خاص ، يدفع مقابله بائع التجزئة.
قد تنطوي الشراكات والترقيات المشتركة على التوزيع. على سبيل المثال ، من الواضح أن برجر كنج يبيع كعك ماركة هيرشي.
المراجع
- سام آش إدموندز (2019). قناة أنشطة التوزيع. الأعمال الصغيرة - Chron.com. مأخوذة من: smallbusiness.chron.com.
- دراسة (2019). التوزيع المادي في التسويق: التعريف والوظائف والأهمية. مأخوذة من: study.com.
- ويكيبيديا ، الموسوعة المجانية (2019). التوزيع (التسويق). مأخوذة من: en.wikipedia.org.
- الأوقات الاقتصادية (2019). تعريف "التوزيع". مأخوذة من: Economictimes.indiatimes.com.
- لارس بيرنر (2018). قنوات التوزيع. جامعة جنوب كاليفورنيا. مأخوذة من: Consumerpsychologist.com.