- الأصل
- فترة ما قبل الثورة الصناعية
- فترة الإنتاج الموجه
- فترة المبيعات الموجهة
- فترة موجهة نحو العملاء
- المميزات
- مدير المبيعات
- تاجر
- زبون
- معالجة
- عمليات المبيعات
- استراتيجية المبيعات
- تحليل المبيعات
- الأهداف
- الوصول إلى حجم مبيعات
- المساهمة في الربحية
- النمو المستمر
- النتائج المالية
- المراجع
و إدارة المبيعات هو تخصص الشركات التي تركز على الاستخدام العملي لتقنيات البيع وإدارة إجراءات المبيعات للمؤسسة. كمصطلح ، يتم تطبيقه على هذا القسم من العمل الذي يتفاعل مباشرة مع العميل المحتمل ويحاول حمله على الشراء.
إنها عملية تخطيط وتنفيذ وتحليل فريق المبيعات وأهدافه وكذلك نتائجه. إذا كانت الشركة تولد أي دخل ، فمن الضروري أن يكون لديك استراتيجية لإدارة المبيعات.
المصدر: pixabay.com
عندما يتعلق الأمر بزيادة أداء المبيعات لأي حجم من العمليات ، بغض النظر عن الصناعة ، فإن سر النجاح يكمن دائمًا في وجود عمليات إدارة مبيعات دقيقة.
بالإضافة إلى مساعدة عملك على تحقيق أهداف المبيعات ، تتيح لك إدارة المبيعات البقاء في تناغم مع صناعتك أثناء نموها ، ويمكن أن تكون الفرق بين البقاء أو الازدهار في سوق تنافسية بشكل متزايد.
الأصل
فترة ما قبل الثورة الصناعية
لم يكن هناك سوى صناعات حرفية صغيرة. تعامل الحرفي مع جميع مجالات الإدارة (التصميم والإنتاج والتمويل).
لم تكن المبيعات مشكلة ، لأن الطلب فاق العرض بكثير. لم يكن البيع أولوية ، فقد اقتصر بشكل أساسي على عرض الحرف اليدوية.
فترة الإنتاج الموجه
بدأت مع الثورة الصناعية في القرن الثامن عشر. أدت تقنية الإنتاج الضخم التي تم إدخالها خلال هذه الفترة إلى زيادة مستوى الإنتاج. الخصائص هي:
- سادت في دول الغرب المتقدمة حتى الثلاثينيات.
- يتم التركيز على عملية الإنتاج لإنتاج الكميات.
- التسويق يعني بيع ما ينتج.
- البيئة سوق بائعين.
فترة المبيعات الموجهة
تسبب الركود الاقتصادي في ثلاثينيات القرن الماضي في انخفاض الطلب. الخصائص هي:
- ينصب التركيز على تعزيز المبيعات والتأكيد على حجم المبيعات.
- التسويق يعني أن المنتج لا يبيع نفسه ، يجب دفعه.
- البيئة تنافسية للغاية والعرض مبالغ فيه.
فترة موجهة نحو العملاء
- بدأ في الدول المتقدمة بعد الستينيات.
- التركيز على خدمة احتياجات العميل وتحقيق ولائه.
- التسويق يعني إرضاء العميل قبل وأثناء وبعد البيع.
- البيئة سوق للمشتري ، مع منافسة قوية.
المميزات
إدارة المبيعات هي وظيفة عمل مهمة. من خلال بيع المنتجات ، مع الربحية الناتجة ، فإنه يقود الأعمال. هناك الأطراف التالية المشاركة في وظائف إدارة المبيعات:
مدير المبيعات
إنه شخص يقود فريق مبيعات المنظمة ، ويشرف على عملياتها ، وهو مسؤول بشكل عام عن تطوير المواهب والقيادة.
الوضوح والنطاق ضروريان لإدارة المبيعات ، حيث تحتاج عادةً إلى مراقبة تخطيط وتنفيذ أهداف العمل.
إن وجود إدارة مبيعات فعالة سيساعد في دفع الأعمال إلى الأمام. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يكون لدى المدير رؤية واضحة لمكانه بين المنافسين وكيفية البقاء في صدارة المنافسة.
تاجر
إنه يمثل الشركة وهو على اتصال مباشر مع العملاء المحتملين ، إما شخصيًا أو عبر الهاتف أو عبر الإنترنت. المبيعات صعبة ، لكي تكون ناجحًا يجب أن تشارك مع القاعدة الحالية ، وفي نفس الوقت ، توسع مدى الوصول.
مثل مدير المبيعات ، فإن نطاق ووضوح إدارة المبيعات الفعالة يزيدان الثقة ويعطيان مندوب المبيعات رؤية أفضل لعمله.
زبون
من خلال عملية إدارة المبيعات الفعالة ، سيكون لدى العميل تجربة أفضل وسيكون أكثر ميلًا للذهاب إلى الشركة لشراء منتجاتك.
معالجة
عمليات المبيعات
فريق المبيعات هو العمود الفقري للشركة. إنه الاتصال المباشر بين المنتج والعميل. يجب أن تشعر بأنك جزء من الشركة وأن يتم تزويدك بالموارد اللازمة للتقدم.
يجب أن يكون مندوبو المبيعات ممتازين في بيع المنتج وأن يصبحوا أيضًا ممثلين للمؤسسة التي يرغب العملاء في العمل معها.
استراتيجية المبيعات
لكل عمل دورة مبيعات ، وهي المهام التي تساعد المنتج في الوصول إلى العملاء. إن امتلاك قناة مبيعات يجعل من السهل إدارة هذه الصفقات حتى اكتمالها.
القناة مهمة لمندوب المبيعات ، لأنها تساعدهم على البقاء منظمين والسيطرة على عملهم. إذا تمكن مندوب المبيعات من رؤية التقدم المحرز في أنشطته ، فسيكون لديه الدافع للعمل بجدية أكبر والتغلب على المزيد من التحديات.
تحليل المبيعات
إعداد التقارير هو ما يسمح لك بفهم كيفية تأثير الجهد الحالي على نجاح الشركة ، وبالتالي إعطاء فكرة عما يمكن فعله لزيادة هذا الجهد.
تتضمن التقارير الناجحة استخدام مقاييس قابلة للقياس ، توضح كيفية أداء كل جانب من جوانب عمليات المبيعات وما إذا كان يتم تحقيق الأهداف.
سيجعل جمع البيانات من الممكن العثور على العميل المثالي بشكل أسرع ، ونتيجة لذلك ، خدمتهم بشكل أسرع. ستساعد أداة CRM في تبسيط عملية إدارة المبيعات.
الأهداف
يتم تحديد أهداف المبيعات بناءً على مكان وجود المنظمة والمكان الذي تريد الذهاب إليه.
الوصول إلى حجم مبيعات
كلمة "حجم" أمر بالغ الأهمية ، لأنه في كل مرة تبدأ فيها ببيع منتج ما ، يُفترض أن يكون السوق سوقًا عذراء.
لذلك ، يجب أن يكون هناك اختراق أمثل حتى يصل المنتج إلى جميع زوايا المنطقة المحددة.
المساهمة في الربحية
تستلزم المبيعات معدل دوران للشركة وهذا الدوران يولد ربحًا. تساهم المبيعات بشكل كبير في الأرباح وهي مدرجة كدالة للربحية.
الهدف من إدارة المبيعات هو بيع المنتج بالسعر الأمثل. يجب على الإدارة العليا إبقاء هذا الأمر قيد الفحص ، حيث يؤثر انخفاض السعر بشكل مباشر على ربحية المنتج.
النمو المستمر
لا يمكن للشركة أن تظل راكدة. هناك رواتب يجب دفعها ، وتكاليف متكبدة ، وهناك مساهمون يجب أن ترد عليهم. لذلك لا يمكن للشركة البقاء على قيد الحياة دون استمرار النمو.
النتائج المالية
ترتبط النتائج المالية ارتباطًا وثيقًا بإدارة المبيعات. لذلك ، فإن إدارة المبيعات لها أيضًا آثار مالية.
- تكلفة المبيعات = إجمالي الربح.
- إجمالي الربح - المصروفات = صافي الربح.
سيؤثر التباين في المبيعات بشكل مباشر على صافي ربح الشركة. لذلك ، تعد إدارة المبيعات مهمة للمؤسسة لتكون قابلة للحياة من الناحية المالية.
المراجع
- مدونة Pipedrive (2019). تعريف إدارة المبيعات والعملية والاستراتيجيات والموارد. مأخوذة من: pipedrive.com.
- من ويكيبيديا ، الموسوعة المجانية (2019). إدارة المبيعات. مأخوذة من: en.wikipedia.org.
- مربع الرصاص (2019). ما هي إدارة المبيعات ولماذا هي مهمة؟ مأخوذة من: leadquared.com.
- هيتيش بهاسين (2017). أهداف إدارة المبيعات. التسويق 91. مأخوذة من: marketing91.com.
- أبورف بهاتناغار (2019). المراحل الأربع في تطور إدارة المبيعات. حلق الجماعي. مأخوذة من: soarcollective.com.