- مما تتكون؟
- العوامل التي تحدد العرض
- سعر المنتج
- تقنية
- توافر المدخلات وأسعارها
- التدخل في السوق
- منافسة
- بيئة تنافسية
- عرض تنافسي
- عرض احتكار القلة
- عرض الاحتكار
- كيف يتم تحليل العرض؟
- اجمع المعلومات من المصادر الأولية
- اجمع المعلومات من مصادر ثانوية
- تحليل معلومات العرض
- تحديد الوضع التنافسي
- مثال
- المراجع
يهدف تحليل العرض إلى تحديد شروط وكميات سلعة أو خدمة يعتزم بيعها في السوق. العرض هو كمية المنتجات التي يتم توفيرها للجمهور المستهلك (السوق) بكميات وأسعار وأوقات وأماكن معينة.
يسمح تحليل العرض بتقييم نقاط القوة والضعف وتنفيذ الاستراتيجيات لتحسين الميزة التنافسية. يجب إجراء مراجعة تاريخية وحالية ومستقبلية للتوريد لتحديد عدد السلع التي قام المنافسون بتسليمها ، وعدد السلع التي يقدمونها ، وعدد السلع التي يمكنهم تقديمها إلى السوق.
يجب أيضًا تحليل الشروط التي يتم بموجبها التعامل مع العرض المذكور ، من أجل الحصول على الحد الأدنى من العناصر اللازمة لتحديد الاحتمالات التي ستكون لسلعة أو خدمة المشروع ، اعتمادًا على المنافسة الحالية.
مما تتكون؟
يهدف تحليل العرض إلى تحديد كمية السلعة التي يمكن للمنتجين ، المشكَّلين في المنافسة ، تقديمها إلى السوق ، فضلاً عن الظروف التي سيكونون على استعداد لتقديم العرض المذكور فيها.
دراسة عرض المنتج هو تحليل المنافسة التي يجب مواجهتها. كلما زادت المعرفة التي يتم الحصول عليها من المنافسين ، ستكون عناصر الحكم الأفضل متاحة لتصميم استراتيجيات التسويق التي تزيد من نجاح هذه المنتجات في السوق.
العوامل التي تحدد العرض
يجب أن يأخذ تحليل العرض في الاعتبار العوامل التي تحدده وتلك التي تحدد الكميات المعروضة. هذه العوامل هي:
سعر المنتج
تنمو الكمية المعروضة من المنتج وفقًا لزيادة سعره. تحقق الأسعار المرتفعة أرباحًا أعلى ، مما يجعلها أكثر جاذبية لمقدمي العطاءات. ومع ذلك ، يمكن للمستهلكين تقليل الكمية المطلوبة ، مما يؤدي إلى زيادة العرض.
هذا يخلق منافسة قوية ، مما يؤدي إلى انخفاض السعر حتى يصل إلى نقطة توازن بسعر معين.
إذا تم تخفيض سعر المنتج ، تنخفض الكميات المعروضة ويزداد الطلب. هذا يمكن أن يؤدي إلى ارتفاع الأسعار إلى توازن جديد.
تقنية
يؤدي دمج التكنولوجيا إلى خفض التكلفة وزيادة الكمية المنتجة ، حيث يتم تحقيق قدر أكبر من الكفاءة.
توافر المدخلات وأسعارها
عندما تكون المدخلات نادرة ، تكون كمية البضائع المنتجة محدودة. وبالمثل ، إذا ارتفع سعرها ، فستكون هناك زيادة في تكلفة المنتج الذي هم جزء منه.
التدخل في السوق
من خلال تطبيق الإعانات والضرائب ، تعطل الدولة توريد المنتجات. أي ضريبة تزيد من التكاليف وبالتالي عقود التوريد. الدعم يخلق تأثيرا معاكسًا: فهو يقلل من تكلفة الإنتاج ويزيد العرض.
منافسة
مع زيادة عدد الشركات في صناعة ما ، فإن كل من هذه الشركات ستميل إلى تقليل المعروض.
بيئة تنافسية
المنافس المباشر هو أي شركة تقوم بتسويق منتج مشابه لمنتجنا في نفس المنطقة الجغرافية. المنافس غير المباشر هو الشركة التي تقدم منتجًا مختلفًا أو بديلاً فيما يتعلق بمنتجنا.
على سبيل المثال ، هناك منافسة غير مباشرة بين مُصنِّع الزبدة ومصنع المارجرين الذين يبيعون لنفس العملاء. هناك أيضًا منافسة غير مباشرة بين الشركة المصنعة للنظارات التي تتنافس بشكل غير مباشر مع الشركات المصنعة للعدسات اللاصقة.
يمكن أن تكون البيئة التنافسية لتحليل العرض أحد الأمور التالية:
عرض تنافسي
مقدمي العطاءات في منافسة حرة. هذا هو عدد مقدمي العطاءات لنفس العنصر الذي يتم تحديد حصتهم في السوق من خلال الجودة والسعر والخدمة المقدمة للمستهلك.
عرض احتكار القلة
يهيمن عدد قليل من المزايدين على السوق ويحددون العرض والأسعار. مثال على ذلك هو سوق السيارات الجديدة.
عرض الاحتكار
لا يوجد سوى مزود واحد للخدمة أو المنتج. السيطرة على السوق بالكامل من خلال غرس السعر والجودة والكمية. الحالة الكلاسيكية هي احتكار الدولة.
كيف يتم تحليل العرض؟
يتم ذلك من خلال الخطوات التالية:
- جمع المعلومات من المصادر الأولية.
- جمع المعلومات من مصادر ثانوية.
- تحليل معلومات العرض.
- تحديد المركز التنافسي.
اجمع المعلومات من المصادر الأولية
أنت بحاجة إلى معرفة العناصر الكمية والنوعية التي تؤثر على العرض. يتم إجراء أبحاث السوق مع المستهلكين ، من خلال مجموعات المناقشة والاستبيانات ، مما يوفر معلومات قيمة حول العرض.
يجب أن تحصل على إجابات لأسئلة مثل هذه:
- من هم المنافسون الرئيسيون؟
- ما هي مجموعة المنتجات والخدمات المقدمة؟
- هل المنافسون يربحون أم يتوسعون أم يتقلصون؟
- كم من الوقت كانو في المهنة؟
- ما هي السمات الإيجابية والسلبية عند العملاء؟
- كيف يرانا العملاء الحاليون مقارنة بالمنافسين؟
- كيف تميز الشركة عن منافسيها؟
- ما هي إستراتيجيتك التسويقية والترويجية؟
- ما هي هياكل التسعير الخاصة بك؟
- هل يعملون في نفس المنطقة الجغرافية؟
- ما هي نسبة حصتك في السوق؟
- ما هو حجم مبيعاتك؟
اجمع المعلومات من مصادر ثانوية
تحتوي المصادر الثانوية على معلومات تتعلق بالمنافسين لغرض ما وهي متاحة للجمهور. ومن الأمثلة على ذلك الكتب ومقالات المجلات وكتيبات المبيعات.
تعتبر تقارير التسويق أيضًا مصادر ثانوية ، مثلها مثل جميع المحتويات التي يمكن العثور عليها على الإنترنت.
المصادر الثانوية الأخرى هي:
- الإعلان الذي يوضح السعر والمعلومات الخاصة بالمنتجات ويوفر بالإضافة إلى ذلك مؤشرًا للخطة الترويجية للمنافسة.
- التقارير السنوية التي تقدم معلومات مالية ، بما في ذلك حجم المبيعات وزيادة الدخل وإجمالي حصة السوق.
- فريق المبيعات الخاص.
- المراقبة المباشرة للمنتجات في المخازن.
تحليل معلومات العرض
بمجرد جمع جميع المعلومات الواردة في العرض ، يتم تحليلها لإنشاء معلومات عن المنتج واستراتيجيات التسويق ، وتحديد نقاط القوة والضعف في المنافسة.
يتحدد المركز التنافسي للمنتج أو الخدمة من خلال سعرها ومدى اختلافها عن المنافسة.
يتم سرد سمات المنتج بالترتيب من حيث الأهمية ، ويتم إعداد جدول مقارن يوضح ما إذا كان كل من المنافسين يمتلكها أم لا.
تحديد الوضع التنافسي
أخيرًا ، يتم تقييم المنتج مقابل منتج المنافسة. كيف يقارن المنتج مع أقرب منافس؟ ما هي السمات الفريدة لكل منتج؟
كلما زادت السمات الفريدة للمنتج ، زادت قوة المركز التنافسي في السوق.
مثال
تطلب الإدارة اللوجستية لشركة XYZ من مورديها عرض أسعار لشراء إمدادات ABC اللازمة لإنتاج العبوات. يجب أن يتضمن هذا الاقتباس المعلومات التالية على الأقل:
- سعر التوريد.
- وقت التسليم في أيام.
- أيام الاعتماد للدفع.
يتم استلام عروض الأسعار من ثلاثة موردين. باستخدام هذه المعلومات ، يتم عمل جدول تقييم الأسعار التالي لتوريد ABC:
يجب على مدير اللوجستيات اختيار مقدم العطاء الذي سيتم شراء هذا التوريد منه ، بناءً على الاعتبارات التالية:
- السعر هو أهم صفة ، حيث أنه من الضروري للشركة أن تحقق أعلى ربحية في بيع العبوات.
- سيكون وقت وجود ABC في المخزون 15 يومًا.
- القدرة المالية للشركة ميسورة للغاية.
عند تحليل العرض في الجدول ، يختار المدير مورد AA لتقديم أفضل سعر ، مع وجود وقت تسليم أقل من 15 يومًا من وجود التوريد وتقديم فترة دفع تنافسية.
المراجع
- باكا أوربينا (1990). دراسة السوق الجزء الثاني الفصل 2.6. تقييم المشاريع. ماكجرو هيل 2. الإصدار.
- سوزان ماجي (2018). كيفية إجراء وإعداد تحليل تنافسي. مؤسسة إدوارد لوي. مأخوذة من: edwardlowe.org.
- مايكل كير (2018). كيف تكتب تحليل السوق. أصبح بدء عمل تجاري سهلاً. مأخوذة من: articles.bplans.com.
- سوليداد أورخويلا كوردوفا ، بولينا ساندوفال ميدينا (2002). دليل دراسة السوق لتقييم المشروع. جامعة تشيلي. كلية العلوم الاقتصادية والإدارية. مأخوذة من: emprendeunefa.files.wordpress.com
- ريمون هيهمان (1984). تطوير وتنفيذ استراتيجيات التسويق. الافتتاحية نورما. طبع ثانية 1991.