مراقبة المبيعات: النظام ، الأهمية ، الأمثلة - دوداس - 2026

و مراقبة المبيعات هي تحليل وقياس أداء قوة المبيعات، مقارنة مع أداء قياسي. وهي تتكون من ملاحظة الانحرافات والإشارة إليها وتحديد أسبابها واتخاذ الإجراءات التصحيحية المناسبة لمواجهة المواقف المختلفة.

هذه الرقابة هي إحدى وظائف إدارة المبيعات لضمان تحقيق أهداف المبيعات والربح للشركة ، من خلال التنسيق الفعال للوظائف المختلفة لهذا القطاع.

المصدر: pixabay.com

هذا هو ما يضمن إنتاجية فريق المبيعات. تحافظ مراقبة المبيعات على العاملين في هذا القطاع في حالة تأهب وإبداع ونشاط وتجعلهم ثابتين في أفعالهم.

من الضروري إبقاء فريق المبيعات على المسار الصحيح ومساعدتهم على التفوق. راقب تصرفات أعضاء فريق المبيعات وتجنب الأخطاء غير الضرورية ، وقم بتعليمهم اتخاذ الإجراءات التصحيحية عند الضرورة.

يعتبر حجم المبيعات والمصروفات والأنشطة من المعايير الأساسية لتحليل ومقارنة أداء فريق المبيعات.

نظام مراقبة مبيعات الشركة

يعد نظام مراقبة المبيعات الفعال والكافي أمرًا ضروريًا لكل من الشركات والبائعين.

ومع ذلك ، يجب تصميم نظام مراقبة المبيعات بعناية ، لأن النظام الليبرالي للغاية أو الصارم للغاية يمكن أن يضر بأداء فريق المبيعات.

يجب تصميم نظام تحكم مناسب فقط بعد تحليل طبيعة البائعين ، ودرجة التعاون ، ونوع العمل ، والمتغيرات الأخرى ذات الصلة.

هناك أنظمة مختلفة للتحكم في المبيعات للتحكم في جهد فريق المبيعات. ومع ذلك ، فإن هذه الأنظمة ليست مثالية لجميع المؤسسات والإعدادات. تعتمد قابلية تطبيق نظام التحكم على الجوانب المختلفة المستخدمة للقياس والمقارنة.

تحافظ أنظمة مراقبة المبيعات على تحفيز الفريق لتنمية الأعمال. يمكن أن يعتمد النظام على النتيجة النهائية أو سلوك الموظفين.

مراقبة المبيعات على أساس النتائج

هذا النوع من التحكم في المبيعات هو الأكثر شيوعًا ، حيث يسهل تتبعه. في هذا النظام ، يتم منح التعويض بناءً على حجم المبيعات التي تم إجراؤها.

هناك عدة مشاكل في نظام التحكم هذا. أكبر هذه حقيقة أن مندوبي المبيعات من المحتمل أن يستخدموا ممارسات مشكوك فيها لزيادة مبيعاتهم. أيضًا ، من المحتمل ألا يركزوا كثيرًا على الاحتفاظ بالعملاء ، حيث لن يكافأوا على ذلك.

بشكل عام ، فإن التحكم في المبيعات المستند إلى النتائج يجعل مندوبي المبيعات غير سعداء ، حيث يمكن فصلهم بسرعة إذا لم يحققوا مبيعات كافية.

مراقبة المبيعات على أساس السلوك

في السابق ، كان من الصعب تنفيذ أنظمة التحكم في المبيعات القائمة على السلوك ، حيث يجب مراعاة عوامل متعددة للقيام بذلك بشكل صحيح. لا يعتمد تعويض البائعين فقط على مقدار المبيعات ، ولكن أيضًا على العملية التي يتبعونها.

سيتمكن مندوبو المبيعات من تنمية العلامة التجارية وإنشاء صورة إيجابية عن الشركة إذا تم قياس الأداء بناءً على سلوكهم ، حيث لا يتم تحفيزهم فقط من خلال تحقيق المبيعات. من الأفضل تنفيذ أنظمة التحكم القائمة على السلوك باستخدام أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM).

أهمية

تمارس الرقابة على أنشطة البائعين من خلال الإشراف. لا يمكن الوصول إلى هدف المبيعات السنوية إلا عندما يتم تنفيذ جميع الأنشطة وفقًا لخطة. فيما يلي الأسباب التي توضح أهمية مراقبة المبيعات.

- بغض النظر عما إذا كان البائع يعمل بشكل مستقل أو مسافات طويلة من المدير ، فقد تنشأ في كلا السيناريوهين مشاكل التنسيق مع المدير أو مع البائعين الآخرين. لذلك ، السيطرة ضرورية في مثل هذه السيناريوهات.

- من المهم الحفاظ على شفافية جميع تصرفات البائع مع المدير ، بحيث يمكن تحليل الانحرافات السلبية وتصحيحها.

- من المهم توجيه جهود مندوب المبيعات من أجل تعظيم الربحية وضمان أقصى استفادة من الموظفين والموارد.

- العملاء هم الشيء الأكثر قيمة لأي عمل تجاري. لذلك ، من المهم معالجة شكاوى العملاء ومشاكلهم. بهذه الطريقة ، يمكن إنشاء صورة إيجابية عن الشركة في السوق.

- يجب على مدير المبيعات توجيه مندوبي المبيعات حتى يتمكنوا من إبقاء العملاء في أولوية عالية وأن يكونوا سعداء وراضين.

أمثلة

ضع معايير المبيعات

المعيار هو هدف يمكن من خلاله قياس أداء مندوب المبيعات. يمكن استخدامه لإجراء المقارنات. من المهم أن يكون المعيار واقعيًا وقابل للتحقيق. المعيار المرتفع للغاية لا فائدة منه لأنه لن يكون من الممكن تحقيقه ولن يؤدي إلا إلى إضعاف العمال.

يجب تصميم المعايير مع مراعاة موارد المنظمة ، ووضعها في قيم رقمية أو قابلة للقياس.

على سبيل المثال ، 1 مليون دولار من المبيعات القياسية سنويًا ، أو 500 ألف دولار من الربح القياسي سنويًا ، أو تخفيض التكلفة بنسبة 4٪ على الأقل. في معظم الأحيان ، من الصعب وضع المعايير من الناحية العددية.

من المهم تحديد مهلة زمنية يجب خلالها الوفاء بالمعايير ، والتي يجب الحفاظ عليها لفترات زمنية قصيرة.

على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة قد أنشأت معيار مبيعات قدره 12،000،000 دولار أمريكي سنويًا ، فيجب تحديد بيع 1،000،000 دولار أمريكي كمعيار مبيعات شهري.

يمكن مراجعة المعايير بشكل دوري ويمكن تغييرها حسب الحالة أو الموسم.

إنشاء مناطق المبيعات

بهذه الطريقة ، لن يتنافس مندوبو المبيعات مع بعضهم البعض وسيركزون بشكل كامل على كسب العملاء المحتملين وتحقيق المزيد والمزيد من المبيعات.

بالإضافة إلى ذلك ، عندما يتم تحديد المنطقة جيدًا لأعضاء المبيعات ، تقل فرصة فقدان العملاء المحتملين ويسهل أيضًا على مندوب المبيعات إقامة علاقة مع العملاء للعمل في المستقبل.

الزيارات والجولات

يظل المديرون عمومًا على اتصال بأعضاء فريق المبيعات عبر الهاتف والبريد الإلكتروني. ومع ذلك ، من المهم الخروج في جولات مع أعضاء الفريق مرة واحدة على الأقل كل ستة أشهر.

يمكن أن يساعدك هذا في تحليل أداء أعضاء فريقك وما هي علاقتك بالعملاء. من ناحية أخرى ، سيتم التعرف على الصعوبات التي يواجهها البائعون أثناء القيام بالعمل الميداني.

تقارير البائع

يعد إعداد التقارير أحد الأساليب الأكثر استخدامًا لتتبع أداء مندوبي المبيعات. يجب أن يكون واضحًا كيف ومتى يتم إبلاغ الرؤساء.

المراجع

1. هيتيش بهاسين (2019). ما هو التحكم في المبيعات؟ أهمية وعملية مراقبة المبيعات. مأخوذة من: marketing91.com.
2. إمبا سكول (2019). مراقبة المبيعات. مأخوذة من: mbaskool.com.
3. قناة إكسبرت (2018). ما هي أنظمة مراقبة المبيعات؟ مأخوذة من: channel-xpert.com.
4. Jaideep (2019). مراقبة قوة المبيعات: التحكم في العمليات والأساليب. مكتبة المقالات الخاصة بك. مأخوذة من: yourarticlelibrary.com.
5. كريس ماكيكني (2019). كيفية التحكم في فريق المبيعات. الأعمال الصغيرة كرون. مأخوذة من: smallbusiness.chron.com.