- كيف يتم حساب الطلب المحتمل؟
- مراجعة من أعلى إلى أسفل
- مراجعة من أسفل إلى أعلى
- اعتبارات أخرى
- أمثلة
- مصنع الاثاث
- المراجع
و الطلب المحتمل هو الحجم الكلي للسوق لمنتج في وقت محدد. يمثل الحد الأعلى للسوق لمنتج. يتم قياسها بشكل عام بقيمة المبيعات أو حجم المبيعات. لذلك ، يشير إلى الحجم الأقصى لمبيعات أي منتج أو خدمة في سوق معين ، قبل أن يصل المنتج أو الخدمة إلى تشبع السوق.
الشركة التي تبيع عناصر في سوق معين لديها نسبة معينة من إجمالي حجم المبيعات في ذلك السوق. يشتمل الحد الأقصى لعدد العناصر المباعة من قبل كل شركة تبيعها في نفس السوق على الطلب المحتمل على العناصر في ذلك السوق.
المصدر: pixabay.com
يعد تقدير الطلب المحتمل أمرًا ضروريًا للعديد من الشركات لأنه يساعدهم على المنافسة في بيئات اليوم. إذا لم يتم تقديره ، فقد ينتهي العمل بالمبالغة في تقدير الطلب. قد يؤدي هذا إلى إهدار الوقت والموارد والمساحة والمال.
وبالمثل ، يمكن أن تنتهي الشركة أيضًا بالاستخفاف بالطلب. قد يؤدي هذا إلى الإلغاء والتأخير وعدم رضا العملاء ، الذين قد يلجأون إلى المنافسين.
كيف يتم حساب الطلب المحتمل؟
من منظور الأعمال الذي يحركه الطلب ، فإن السؤال الرئيسي الذي يجب مراعاته هو: كم عدد العملاء المهتمين بالمنتج؟ هذا يختلف عن النهج التقليدي القائم على المنتج ، والذي يتعامل فقط مع حجم المنتج.
مع النهج القائم على السوق ، ستبدأ بأكبر عدد ممكن من العملاء.
مراجعة من أعلى إلى أسفل
على سبيل المثال ، افترض أنك تبيع خدمات أمنية في سوق المؤسسات وتحاول حل الطلب المحتمل للعام المقبل.
على أعلى مستوى ، يتم تعريف الطلب المحتمل على أنه جميع الشركات القائمة ، على سبيل المثال ، 100،000 شركة.
في المستوى التالي ، يمكن تحديد أن بعض الشركات ملتزمة بموردين آخرين ، بعقود تفصلنا أكثر من 12 شهرًا عن الانتهاء. هذا يمكن أن يقلل عدد العملاء إلى 30000.
في الطبقة التالية ، من بين 30000 عميل متبقين ، قد تلاحظ أن 10000 مهتم فقط بتطبيقات الويب الأمنية ، وهي خدمة لا يمكنك تقديمها. سيؤدي هذا في النهاية إلى تقليل الطلب المحتمل إلى 20000 شركة.
على الرغم من أن الخطوات المذكورة أعلاه توضيحية ، إلا أنها تمثل العملية التي سيتم اتخاذها لتحديد طلب السوق المحتمل من منظور من أعلى إلى أسفل.
مراجعة من أسفل إلى أعلى
هناك متغير آخر في تقدير الطلب المحتمل وهو ما يسمى بالمراجعة من أسفل إلى أعلى.
لتقدير طلب السوق المحتمل على المنتجات الجديدة من منظور تصاعدي ، سيكون من الضروري وضع افتراضات معينة ، جنبًا إلى جنب مع الحسابات والتقديرات والأساسيات السليمة.
السؤال الأول الذي يجب طرحه هو من سيكون أول 5 أو 50 أو 500 أو 5000 عميل. يفهم مخططو الأعمال الجيدون أسواقهم وعملائهم على مستوى حميم. كما يقومون باختبار المنتجات قبل إطلاقها على مستوى البيع بالجملة أو الإنتاج الضخم.
يجب أن يكون تحديد طلب السوق دقيقًا قدر الإمكان على كل مستوى. يتضمن التخطيط الجيد للأعمال على وجه التحديد تسمية أول 5 عملاء سيتبنون المنتج الجديد وأسباب ذلك.
من هناك ، يمكن تحديد العملاء الـ 45 التاليين من خلال تحليل سوق جيد لأنواع صناعة العملاء والتشاور مع فرق المبيعات الخاصة بك.
يمكن تحديد العملاء الـ 450 التاليين من خلال تجزئة السوق. يتم استقراء آخر 4500 عميل من طلب السوق المقدّر.
اعتبارات أخرى
بمجرد الحصول على هذه الصورة ، يُقترح مقارنة العرض من الأسفل إلى الأعلى بالتحليل التنازلي السابق للتأكد من وجود مستوى معين من المحاذاة.
هناك عامل آخر يجب مراعاته ، وهو وثيق الصلة بتخطيط المنتج والتنبؤ به ، وهو نمو السوق. هذا عامل يتم الحصول عليه عادة من شركات أبحاث السوق.
من خلال الحصول على جميع إحصاءات نمو السوق ، يمكنك مقارنة نفسك بنمو الأعمال التجارية نفسها. على سبيل المثال ، يمكن العثور على أن السوق ينمو بنسبة 10٪ سنويًا ، بينما ينمو العمل بنسبة 5٪.
في هذه الحالة ، من الواضح أن حصة السوق تُفقد للمنافسين.
الطلب المحتمل ليس رقمًا ثابتًا ، ولكنه دالة للشروط المحددة. ستعتمد هذه الوظيفة على عدد من العوامل ، بما في ذلك العوامل البيئية والاقتصادية وقوى السوق الأخرى.
أمثلة
المتجر الذي يبيع 1000 صابون يوميًا عندئذ يطلب 1000 صابون. ومع ذلك ، في عطلات نهاية الأسبوع ، عندما يزداد عدد المشترين ، يمكن أن يكون الطلب 1200.
هذا مجرد طلب متجر واحد. سيتم استهلاك هذا الطلب بغض النظر عن العلامة التجارية للصابون المتاح ، لأنه منتج ضروري. لذا فإن أي علامة تجارية لا تلبي الطلب ستشهد خسارة في الإيرادات.
لذلك إذا كان الطلب على الصابون في المخزن هو 1000 وحدة وتقوم الشركة بتوريد 300 وحدة ، فإن طلب السوق للشركة هو 300 وحدة ، بينما الطلب المحتمل هو 1000 وحدة.
تحتاج شركات مثل P&G و HUL ، التي تصنع العديد من الوحدات ، إلى فهم مستمر لطلب السوق ، حتى لا تتجاوز إنتاجها أو لا تفقد فرصة بيع منتجاتها في السوق.
مصنع الاثاث
لنفترض أن مصنع أثاث ينتج مجموعة غرف طعام شهيرة للغاية ، ولكن لديه مشاكل إنتاج مستمرة في التصنيع. بسبب هذه المشاكل ، لا يمكنها تلبية الطلب على المنتج.
في نهاية العام ، تُظهر بيانات المبيعات التاريخية أن الشركة باعت 5000 مجموعة غرف طعام بين سبتمبر وديسمبر. ومع ذلك ، تفقد بيانات المبيعات التاريخية جزءًا حيويًا من معادلة الطلب.
لا يُظهر 2500 مجموعة غرف طعام لم يتمكن الناس من شرائها عندما دخلوا المتجر ، لأن الشركة لم تتمكن من إنتاج هذه السلع في الوقت المحدد.
تؤدي المبيعات الإضافية غير المرضية البالغة 2،500 إلى رفع الطلب الفعلي في السوق إلى 7500 وحدة (تم بيع 5000 + خسارة 2500 في المبيعات).
إذا استمرت مجموعات غرف الطعام في البيع بسعرها الحالي واستخدمت الشركة فقط 5000 وحدة تم بيعها بالفعل كمدخلات للتنبؤ بالطلب المستقبلي في السوق ، فإن التوقعات ستنخفض خلال نفس الفترة من العام المقبل.
يحدث هذا لأنه لا يعكس الطلب المحتمل للسوق. 7500 وحدة. ستؤدي هذه النتيجة إلى خسارة المبيعات وبالتالي الدخل المقابل.
المراجع
- كينيث هامليت (2019). كيف يرتبط طلب السوق وإمكانيات السوق وتوقعات المبيعات ببعضها البعض؟ الأعمال الصغيرة - كرون. مأخوذة من: smallbusiness.chron.com.
- مقالات المملكة المتحدة (2016). تقدير الطلب المحتمل. مأخوذة من: ukessays.com.
- دراسة (2019). إمكانات السوق للمنتج: تعريف وتحليل مثال. مأخوذة من: study.com.
- مجموعة باركوس (2015). كيف يمكن تقدير طلب السوق على المنتج؟ مأخوذة من: parcusgroup.com.
- هيتيش بهاسين (2018). شرح طلب السوق بأمثلة. التسويق 91. مأخوذة من: marketing91.com.