استراتيجية السعر: أنواعها ، مزاياها ، عيوبها ، أمثلة - دوداس - 2026

و استراتيجية التسعير يشير إلى كل الأساليب أو النماذج المختلفة التي تستخدم الشركات للعثور على أسعار أكثر تنافسية لمنتجاتها أو خدماتها. يتم دمج هذه الاستراتيجية مع استراتيجيات التسويق الأخرى ، مثل استراتيجيات 4P (المنتج والسعر ونقطة البيع والترويج) والأنماط الاقتصادية والمنافسة وطلب السوق وخصائص المنتج.

تشكل استراتيجية التسعير أحد أهم المكونات في كل التسويق ، حيث تركز على توليد وزيادة الإيرادات للمؤسسة ، والتي ستتحول في النهاية إلى ربح للشركة.

المصدر: needpix.com

إن فهم ظروف السوق ورغبات المستهلكين غير المحققة ، إلى جانب السعر الذي يرغب المستهلك في دفعه لتلبية احتياجاته غير المحققة ، هو أفضل طريقة للنجاح في تسعير منتج أو خدمة.

لا تنس أن الهدف النهائي لأي عمل تجاري هو زيادة الأرباح إلى أقصى حد أثناء المنافسة والبقاء في سوق تنافسية.

ومع ذلك ، لتحقيق أقصى قدر من الأرباح والاحتفاظ بالمستهلكين ، يجب عليك التأكد من اختيار استراتيجية التسعير الصحيحة. سيساعدك هذا على تحقيق أهدافك كمنظمة.

تحديد السعر

يتطلب تحديد مقدار تكلفة المنتج مزيدًا من التفكير بدلاً من مجرد حساب التكاليف وإضافة تكلفة إضافية.

تحتاج إدارة الشركة إلى تسعير منتجاتها وخدماتها بشكل فعال للغاية ، حيث إنها لن ترغب في الدخول في بعض المواقف التي تتأثر فيها المبيعات بسبب السعر المرتفع نسبيًا مقارنة بالمنافسين.

ولن ترغب الشركة أيضًا في الاحتفاظ بسعر منخفض جدًا لتقليل الأرباح أو تكبد الخسائر.

لذلك ، يجب أن يتم التسعير بذكاء وفعالية شديدة ، مما يضمن أن إدارة المنظمة تأخذ في الاعتبار جميع الجوانب قبل تحديد سعر المنتج.

ما هي استراتيجية التسعير؟

يمكن أن تكون منتجات التسعير صعبة. سيؤدي السعر المرتفع إلى ضياع مبيعات قيّمة. سيؤدي وضعهم في مستوى منخفض جدًا إلى فقدان الدخل الثمين.

لحسن الحظ ، لا يجب أن يكون السعر عشوائيًا. هناك العشرات من نماذج واستراتيجيات التسعير التي يمكن أن تساعدك على فهم أفضل لكيفية تحديد الأسعار الصحيحة لجمهورك ولأهداف الإيرادات الخاصة بك.

تساعدك استراتيجيات التسعير على اختيار الأسعار التي تزيد من الأرباح ، مع مراعاة طلب المستهلك والسوق.

تأخذ استراتيجيات التسعير في الاعتبار العديد من عوامل العمل ، مثل أهداف الإيرادات وأهداف التسويق والجمهور المستهدف ووضع العلامة التجارية وسمات المنتج.

كما أنها تتأثر بعوامل خارجية ، مثل طلب المستهلك ، والأسعار التنافسية ، والاتجاهات العامة للسوق والاقتصاد.

الربح مقابل المنافسة

غالبًا ما ينظر رواد الأعمال إلى تكلفة منتجهم ، ويفكرون في سعر المنافسين ، ويعدلون سعر البيع الخاص بهم بمبلغ إضافي.

على الرغم من أهمية التكلفة والمنافسين ، إلا أنه لا ينبغي أن يكونوا في قلب استراتيجية التسعير. أفضل إستراتيجية تسعير هي تلك التي تزيد من الربح.

ومع ذلك ، فإن استراتيجية التسعير لا تتعلق دائمًا بهامش الربح. على سبيل المثال ، قد تختار تعيين تكلفة المنتج بسعر منخفض للحفاظ على حصتها في السوق ومنع المنافسين من غزو منطقتك.

في هذه الحالات ، يجب أن تكون على استعداد للتضحية بهامش ربحك للتركيز على أسعار أكثر تنافسية.

ومع ذلك ، يجب توخي الحذر عند القيام بعمل مثل هذا. على الرغم من أنه قد يكون مفيدًا للأعمال ، إلا أنه قد يؤدي أيضًا إلى شلّ الشركة.

من القواعد الأساسية التي يجب تذكرها عند تسعير المنتجات أن العملاء لن يشتروا المنتج إذا كان السعر مرتفعًا جدًا ، ولكن لن يتمكن النشاط التجاري من تغطية النفقات إذا كان السعر منخفضًا جدًا.

أنواع

سعر اقتصادي

يتضمن تقليل نفقات التسويق والإنتاج إلى أقصى حد ممكن. نظرًا لانخفاض مقدار النفقات ، يمكنك تحديد سعر أقل مع الاستمرار في تحقيق ربح صغير.

السعر على أساس القيمة

يتم تحديد السعر بناءً على القيمة التي يعتقد العميل أنها تُباع.

إنه لا علاقة له بالتكلفة وله علاقة أكبر بكيفية تقييم العميل للمنتج.

يحدث ذلك عندما تجبر العوامل الخارجية ، مثل الزيادة القوية في المنافسين أو الركود الاقتصادي ، الشركات على توفير قيمة للعملاء للحفاظ على المبيعات.

لا يهتم العملاء بكمية تكلفة المنتج طالما أنهم يشعرون أنهم يحصلون على قيمة كبيرة من شرائه.

انزلاق السعر

يتم تحديد سعر مرتفع للمنتج ثم يتم تخفيضه مع ظهور المنتجات المنافسة في السوق.

يساعد الشركات على زيادة مبيعات المنتجات الجديدة. إنه لا يعمل فقط على تعويض تكاليف التطوير الخاصة بك ، ولكنه أيضًا يخلق وهمًا بالجودة والحصرية عند تقديم المنتج لأول مرة إلى السوق.

سعر الاختراق

يتم تحديد السعر المنخفض أولاً للدخول إلى سوق تنافسي ويتم زيادته لاحقًا. يسعى لجذب المشترين من خلال تقديم أسعار أقل من المنافسين على المنتجات.

يمكن أن يكون محفوفًا بالمخاطر لأنه يمكن أن يؤدي إلى خسارة أولية في الدخل للشركة. ومع ذلك ، بعد دخول السوق ، يمكن زيادة السعر لتحقيق الربح.

سعر ممتاز

عندما يكون لديك منتج أو علامة تجارية فريدة لا يمكن لأحد أن ينافسها. لا ينبغي التفكير في هذه الاستراتيجية إلا إذا كانت لديك ميزة تنافسية كبيرة وتعلم أنه يمكنك تحصيل سعر أعلى دون أن تتأثر بمنتج من نفس الجودة.

لأن العملاء يجب أن يدركوا أن المنتج يستحق هذا السعر الأعلى ، عليك أن تعمل بجد لخلق تصور للقيمة.

السعر النفسي

يشير إلى التقنيات المستخدمة لإغراء العملاء بالشراء بناءً على الدوافع العاطفية ، بدلاً من المنطق.

السعر الجغرافي

يعتبر ما إذا كان العمل يتوسع إلى دولة أخرى أو خطوط دولية. يتضمن ذلك تحديد سعر النقطة بناءً على مكان بيعها.

كيف تصنع استراتيجية سعر؟

يجب أن تبدأ بما هو مطلوب. سيساعد هذا في تحديد النوع الصحيح لاستراتيجية التسعير التي يجب استخدامها.

عليك فقط حساب أرقام معينة ، مثل التكاليف والربح المستهدف ، ومعرفة ما هو الأكثر أهمية بالنسبة للأعمال.

غالبًا ما يعتمد التسعير على التكلفة وحدها ، لأنها أسهل. يمكنك أيضًا نسخ سعر المنافسة ، وهي استراتيجية أفضل قليلاً.

ومع ذلك ، فإن التسعير عملية تكرارية. من غير المحتمل تحديد الأسعار الصحيحة على الفور ، فقد يستغرق الأمر عدة محاولات والكثير من البحث.

من الناحية المثالية ، يجب أن تفكر في كل شيء قبل تسعير المنتج ، بما في ذلك قدرة المستهلك على الدفع مقابل المنتج وظروف السوق وعمل المنافسين وتكاليف الإنتاج والمواد الخام.

السعر على أساس القيمة

بالنسبة للمنتجات التي تبرز في السوق (المنتجات الحرفية أو عالية التقنية) ، سيساعد التسعير على أساس القيمة في نقل القيمة المعروضة بشكل أفضل.

الخطوات لمتابعة

- اختر منتجًا مشابهًا للمنتج الذي تريد تسعيره وتحقق مما يدفعه العميل مقابل ذلك.

- ابحث عن جميع السمات التي تختلف فيها عن المنتج الذي تتم مقارنته.

- خصص قيمة نقدية لكل هذه الفروق مع إضافة كل ما هو إيجابي وطرح السالب للحصول على سعر محتمل.

- التأكد من أن القيمة بالنسبة للعميل أعلى من تكلفة المنتج. خلاف ذلك ، سوف تخسر المال على كل منتج يتم بيعه.

- وضح للعملاء سبب قبول السعر. إذا كان هناك سوق راسخ ، فإن النطاق السعري الحالي سيساعد في إبلاغ توقعات أسعار العملاء.

مميزات

السعر على أساس القيمة

- يتم تعديل السعر بشكل أفضل وفقًا لمنظور العميل.

- يسمح بأن يكون أكثر ربحية ، مما يعني أنه يمكن الحصول على المزيد من الموارد ونمو الأعمال.

- عندما لا يعمل السعر ، فإن الجواب ليس تخفيضه ، ولكن لتحديد كيفية تحسين قيمة العميل. قد يعني ذلك تكييف المنتج بشكل أفضل مع السوق.

سعر اقتصادي

- تساعد الشركات في البقاء على قيد الحياة في أوقات عدم الاستقرار الاقتصادي ، لأنها تسمح بتحديد أسعار منخفضة ، وجذب العملاء الذين يعانون من ضغوط مالية.

- بيع سلعة مماثلة بسعر أقل يساعد على إضعاف المنافسة وبالتالي اكتساب ميزة تنافسية قوية.

سعر الاختراق

- إنها أسرع طريقة للحصول على حصة سوقية من منافسيك ثم تأمينها ضد المنافسين الجدد.

- تسمح الزيادة السريعة في حجم المبيعات بتحقيق وفورات الحجم في فترة زمنية قصيرة.

انزلاق السعر

- يسمح للشركات بمضاعفة أرباحها مع العملاء الأوائل قبل خفض السعر لجذب مستهلكين أكثر حساسية للسعر.

- أفضل إستراتيجية لضمان تغطية تكاليف الإنتاج.

سعر ممتاز

- المنتج له علاوة ، مما يعني أن لديه القدرة على تحقيق هامش ربح مرتفع.

- يمكن أن تساعد بطاقة السعر المتميزة في تحسين هوية العلامة التجارية وإضافتها إلى الجودة التي يطمح إليها المنتج.

سلبيات

سعر اقتصادي

قد تجد الشركات الصغيرة التي تستخدم الأسعار المعقولة صعوبة في الحفاظ على أرباحها حيث تقل احتمالية وصولها إلى حجم المبيعات اللازم لنجاح هذه الاستراتيجية.

عندما تكون التكلفة قضية ملحة للعملاء ، فإن ولائهم غير مضمون. سيبحث العملاء ذوي الأسعار المعقولة دائمًا عن أفضل صفقة ولا يخشون تبديل مقدمي الخدمة للحصول عليها.

هذا يعني أنك عرضة للمنافسين وأن هامش الربح يمكن أن يكون غير مستقر ، ويختلف بشكل كبير من شهر لآخر.

سعر الاختراق

نظرًا لأن سعر المنتج منخفض جدًا في البداية ، فقد تتأثر هوامش الربح حتى يرتفع السعر.

يمكن أن يؤدي تحديد سعر البدء منخفض جدًا إلى اعتبار العلامة التجارية منخفضة الجودة. هذا يمكن أن يجعل من الصعب الاحتفاظ بالعملاء بعد اتخاذ قرار بزيادة السعر ، مما يؤدي إلى انخفاض المبيعات إلى ما دون التوقعات.

قد يكون من الصعب زيادة السعر ، حيث يمكن أن يواجه ذلك مقاومة قوية من العميل.

انزلاق السعر

إن الإطلاق بسعر مرتفع سينخفض ​​لاحقًا قد يزعج المشترين الأوائل ، الذين دفعوا علاوة مقابل امتياز الحصول على المنتج أولاً.

يمكن أن يضر هذا بولاء العلامة التجارية ، خاصة إذا تم تخفيض السعر بسرعة كبيرة بعد الإطلاق.

إذا ظل سعر المنتج مرتفعًا لفترة طويلة جدًا ، يمكن أن يبدأ العملاء في فقدان الاهتمام. هذا يمكن أن يعرض إمكانات النمو في المستقبل للخطر.

سعر ممتاز

- من الصعب البدء والاستمرار. من المرجح أن تكون تكلفة العلامة التجارية مرتفعة ، بينما سيكون حجم المبيعات منخفضًا.

- ارتفاع سعر المنتج يعني أن المنافسين سيخفضون سعره.

يمكن أن تكون المخاطر المرتبطة بزيادة أو نقصان إنتاج منتج ممتاز كبيرة:

- عدم كفاية الإنتاج لن يتمكن من تلبية الطلب.

- مع زيادة الإنتاج ، هناك خطر يتمثل في أن تكاليف الإنتاج تدمر الأرباح.

أمثلة

سعر اقتصادي

يتم استخدامه من قبل مقدمي المواد الغذائية العامة وتجار التجزئة الخصم. في حين أن هذه التقنية مفيدة بشكل لا يصدق للشركات الكبيرة مثل Walmart و Target ، إلا أنها قد تكون خطيرة على الشركات الصغيرة.

أسعار مميزة

يظهر في صناعة السيارات الفاخرة. قد تفرض شركات مثل Tesla أسعارًا أعلى لأنها تقدم منتجات ، مثل السيارات ذاتية القيادة ، والتي تعد فريدة من نوعها أكثر من أي شيء آخر في السوق.

انزلاق السعر

يُنظر إلى مثال على هذه الاستراتيجية من خلال إدخال تقنية جديدة ، مثل تلفزيون 8K ، عندما لا يوجد حاليًا سوى أجهزة تلفزيون 4K و HDTV في السوق.

السعر النفسي

تبين أن تحديد سعر الساعة عند 199 دولارًا يجذب المزيد من المستهلكين أكثر من تعيينها عند 200 دولار ، على الرغم من أن الفرق الفعلي صغير جدًا.

أحد التفسيرات لذلك هو أن المستهلكين يميلون إلى إيلاء المزيد من الاهتمام للرقم الأول على بطاقة السعر أكثر من الأخير.

السعر الجغرافي

يبيع متجر الرياضة الملابس الرياضية عالية الأداء. بالنسبة للملابس الشتوية ، قد يتم تحديد سعر أعلى في متاجر البيع بالتجزئة الواقعة في الطقس البارد مقارنة بالمحلات الموجودة في الطقس الدافئ.

السعر على أساس القيمة

يمكن للشركة أن تنتج مجموعة من الفساتين الراقية التي تبيعها مقابل 1000 دولار. من ناحية أخرى ، يصنع مظلات يبيعونها مقابل 100 دولار.

قد يكلف صنع المظلات أكثر من الفساتين. ومع ذلك ، فإن أسعار الفساتين أعلى لأن العملاء يشعرون أنهم يتلقون قيمة أفضل بكثير. ربما لن يدفع أحد 1000 دولار مقابل مظلة.

المراجع

1. Bdc (2019). كيفية تسعير منتجك: 5 استراتيجيات شائعة. مأخوذة من: bdc.ca.
2. كريس سكوت (2019). كيفية اختيار استراتيجية تسعير لعملك الصغير. إحدس Quickbooks. مأخوذة من: quickbooks.intuit.com.
3. Educba (2019). أهم 10 استراتيجيات تسعير في التسويق (خالدة). مأخوذة من: educationba.com.
4. ألي ديكر (2019). الدليل النهائي لاستراتيجيات التسعير. مأخوذة من: blog.hubspot.com.
5. ويكيبيديا ، الموسوعة المجانية (2019). استراتيجيات التسعير. مأخوذة من: en.wikipedia.org.
6. Mindtools (2019). مصفوفة إستراتيجية التسعير. مأخوذة من: mindtools.com.
7. جيم وودروف (2019). أنواع مختلفة من استراتيجية التسعير. الأعمال الصغيرة كرون. مأخوذة من: smallbusiness.chron.com.