- أهمية
- أنواع استراتيجيات التوزيع
- توزيع مكثف
- التوزيع الانتقائي
- توزيع حصري
- التوزيع غير المباشر
- التوزيع المباشر
- دفع مقابل. سحب. شد
- أمثلة
- التوزيع المباشر
- توزيع مكثف
- التوزيع الانتقائي
- توزيع حصري
- المراجع
و استراتيجيات التوزيع يتم تنفيذها من قبل تخطط الشركة للتأكد من أن وضع المنتج أو الخدمة متاحة لأقصى حد من العملاء المحتملين من خلال سلسلة التوريد، مع الحد الأدنى من التكلفة أو الأمثل.
يمكن أن تؤدي إستراتيجية التوزيع الجيدة إلى زيادة الإيرادات والأرباح إلى الحد الأقصى ، ولكن لا يمكن أن تؤدي الاستراتيجية السيئة إلى الخسائر فحسب ، بل تساعد أيضًا المنافسين على الاستفادة من تلك الفرصة التي تم إنشاؤها في السوق.
المصدر: pixabay.com
يمكن للشركة أن تقرر ما إذا كانت تريد تقديم المنتج من خلال قنواتها الخاصة ، أو الدخول في شراكة مع مؤسسات أخرى لاستخدام قنوات التوزيع الخاصة بهذه الشركات للقيام بالمثل.
قد تستخدم بعض الشركات متاجرها الحصرية لبيع منتجاتها أو قد تستخدم سلاسل البيع بالتجزئة المتاحة. وبالمثل ، يمكن أن يكون مزيجًا من كلتا الاستراتيجيتين.
يمكن أن تمتلك شركة واحدة خطوط إنتاج متعددة ، لكل منها إستراتيجية التوزيع الخاصة بها.
أهمية
بسبب ارتفاع التكاليف ، تحاول الشركات التوسع في أسواق مختلفة من أجل تحقيق مبيعات وربحية أعلى. لتكون قادرًا على الذهاب بعيدًا ، فأنت بحاجة إلى استراتيجيات توزيع صحيحة. لا يمكنك تسويق منتج ثم عدم تسليمه إلى العميل النهائي.
سيكون هذا مضيعة كبيرة للمال ، حيث ستضيع أموال التسويق الخاصة بك ، بالإضافة إلى أن ضياع الفرص سيكون هائلاً. ناهيك عن فقدان العلامة التجارية عندما يريد العميل شراء المنتج ، ولكن لا يمكنه العثور عليه.
لذلك ، من المهم جدًا أن يكون لدى الشركة استراتيجيات توزيع مناسبة. هذا هو السبب أيضًا في أن نقطة البيع ، التي تتكون أساسًا من التوزيع ، هي واحدة من أفضل 4 نقاط في مزيج التسويق.
أنواع استراتيجيات التوزيع
قبل تصميم استراتيجية التوزيع ، يتعين على الشركة أن تحدد بشكل عام ما يجب أن تحققه قناة التوزيع المقابلة. يمكن تلخيص هذه الاستراتيجية بهذه النقاط الرئيسية الثلاث.
- كيفية نقل المنتج من نقطة التصنيع إلى العميل النهائي.
- كيفية التحكم في التكاليف وتوفير الوقت أثناء تنفيذ استراتيجية التوزيع.
- كيفية بناء ميزة تنافسية من خلال التوزيع.
علاوة على ذلك ، يتم تحديد استراتيجيات التوزيع أيضًا بناءً على مستوى الاختراق الذي تريد الشركة تحقيقه.
قد تحتاج بعض المنتجات "الممتازة" إلى توزيع انتقائي ، بينما قد تحتاج المنتجات الأخرى التي تعتبر منتجات جماعية إلى توزيع مكثف.
ستكون الاستراتيجيات لكلا النوعين مختلفة. لذلك ، فإن توزيع الشركة ديناميكي بطبيعته ويساهم بشكل كبير في الميزة التنافسية للشركة.
إذا قررت الشركة المصنعة اعتماد إستراتيجية توزيع حصرية أو انتقائية ، فيجب عليها اختيار موزعين ذوي سمعة طيبة وذوي خبرة في توزيع منتجات مماثلة ومعروفين للجمهور المستهدف.
توزيع مكثف
ومن المعروف أيضا باسم التوزيع الشامل. إنها استراتيجية توزيع لمنتجات الاستهلاك الشامل منخفضة التكلفة ، حيث يتم توفير المنتج للعميل بجميع الطرق الممكنة. الهدف هو اختراق أكبر قدر ممكن من السوق.
يتم استخدام قنوات توزيع مختلفة للعميل للعثور على المنتج في كل مكان ممكن للشراء ، مثل المتاجر العامة والمتاجر الصحية ومخازن الخصم ومراكز التسوق وما إلى ذلك.
في بعض الأحيان ، يواجه منتج استهلاكي شامل مشاكل تمايز ويصبح من الصعب الاحتفاظ بالعميل للمنتج المذكور.
هنا لن تواجه مشكلة الاحتفاظ بالعلامة التجارية ، حيث لا يتعين على العميل أن يكون على دراية بهذا المنتج. توافر المنتج سوف يلبي حاجة العميل.
التوزيع الانتقائي
إنه نوع من استراتيجية التوزيع التي تقع وتعمل بين التوزيع المكثف والحصري.
يتضمن استخدام أكثر من موزع واحد ، ولكن أقل من جميع الوسطاء والموزعين الذين يحملون منتجات استهلاكية للشركة ، بناءً على مجموعة محددة من قواعد الشركة.
يتم تحديد عدد قليل من المنافذ في مواقع محددة لتوزيع المنتج. يسمح القيام بذلك للمصنعين باختيار سعر يتعامل مع سوق استهلاكية معينة.
لذلك ، فإنه يوفر تجربة تسوق أكثر تخصيصًا ، مما يحد من عدد المواقع في منطقة معينة.
يتم توزيع معظم العلامات التجارية للأثاث والتلفزيون والأجهزة بهذه الطريقة ، حيث يرغب المستهلكون في مقارنة الأسعار ويريد المصنعون توزيعًا جغرافيًا واسعًا. مزايا التوزيع الانتقائي هي:
- تغطية جيدة للسوق.
- سيطرة أكبر.
- انخفاض التكاليف مقارنة بالتوزيع المكثف.
توزيع حصري
لديها نقاط بيع تقتصر على منفذ واحد. قد يعني هذا العلامات التجارية الفاخرة الحصرية ذات الأسعار المرتفعة والمجموعة الخاصة والمتاحة فقط في المواقع أو المتاجر الخاصة.
تساعد هذه الإستراتيجية في الحفاظ على صورة العلامة التجارية وحصرية المنتج.
استراتيجية التوزيع الحصرية هي تلك التي تمنح فيها الشركة الحقوق الحصرية لمنتجاتها أو خدماتها إلى موزع أو بائع تجزئة في منطقة محلية فقط. الخصائص الأكثر شيوعًا هي:
- ماركة فريدة.
- حقوق الأراضي الحصرية.
لذلك ، لا يحق للموزع الواحد تسويق هذا المنتج إلا في منطقته المحددة. مبرر منح الحقوق الحصرية للموزع هو:
- التشجيع على ترويج أفضل للمنتج.
- تقديم خدمة عملاء أفضل.
في بعض الحالات ، قد يتم تعيين موزع لبلد بأكمله. لن يكون هناك أي شخص آخر غير ذلك التاجر لتشغيل تلك الشركة.
التوزيع غير المباشر
التوزيع غير المباشر هو عندما يصل المنتج إلى العميل النهائي من خلال العديد من القنوات الوسيطة.
على سبيل المثال ، ينتقل المنتج من الشركة المصنعة إلى الميناء ، ثم إلى الموزع ، ثم إلى تجار التجزئة ، وأخيراً إلى العميل. لذلك ، فإن سلسلة التوزيع طويلة جدًا.
التوزيع المباشر
التوزيع المباشر هو عندما ترسل الشركة المنتج مباشرة إلى العميل النهائي أو عندما يكون طول قناة التوزيع أقصر بكثير.
الأعمال التجارية التي تبيع على بوابة التجارة الإلكترونية أو التي تبيع من خلال التجزئة الحديثة هي شكل من أشكال التوزيع المباشر.
دفع مقابل. سحب. شد
قرار رئيسي آخر على المستوى الاستراتيجي هو استخدام استراتيجية الدفع أو السحب.
في إستراتيجية الدفع ، يستخدم البائع الإعلانات والحوافز بشكل مكثف للموزعين ، مع توقع أنهم سيخزنون المنتج أو العلامة التجارية ، وأن المستهلكين سيشترونها عندما يرونها في المتاجر.
من ناحية أخرى ، في استراتيجية السحب ، يقوم البائع بالترويج للمنتج مباشرة للمستهلكين ، على أمل أن يضغطوا على تجار التجزئة لتخزين المنتج أو العلامة التجارية ، ويطلبون ذلك من خلال قناة التوزيع.
اختيار استراتيجية الدفع أو السحب له آثار مهمة على الإعلان والترويج.
في استراتيجية الدفع ، سيتألف المزيج الترويجي من إعلانات صناعية ومكالمات مبيعات. عادةً ما تكون الوسائط الإعلانية المعتمدة هي المجلات والمعارض والمعارض التجارية.
من شأن استراتيجية السحب أن تستخدم على نطاق أوسع للإعلان والترويج للمستهلكين ، مع مراعاة وسائل الإعلام مثل الصحف والمجلات والتلفزيون والراديو.
أمثلة
التوزيع المباشر
يتضمن توزيع المنتج مباشرة من الشركة المصنعة إلى المستهلك. على سبيل المثال ، توفر Dell Computers أجهزة الكمبيوتر الخاصة بها مباشرة إلى عملائها المستهدفين.
تتمثل ميزة التوزيع المباشر في أنه يمنح الشركة المصنعة السيطرة الكاملة على منتجاتها
توزيع مكثف
يعد التوزيع المكثف أمرًا مهمًا للطلب المرتفع والمنتجات اليومية مثل المشروبات الغازية وصابون الاستحمام وفرشاة الأسنان وعلب الثقاب والوجبات الخفيفة مثل الشوكولاتة ورقائق البطاطس وما إلى ذلك. هنا العملاء لا يتماهون مع العلامات التجارية والسمات المختلفة.
على سبيل المثال ، تُباع الوجبات الخفيفة والمشروبات من خلال مجموعة متنوعة من منافذ البيع ، بما في ذلك محلات السوبر ماركت والمتاجر الصغيرة وآلات البيع والمقاهي وغيرها.
الصابون مثال جيد للتوزيع المكثف. على الرغم من وجود ماركات مختلفة من الصابون وسيتعرف عليها العملاء ، فهناك فرصة جيدة أنه إذا لم تكن العلامة التجارية المعتادة متوفرة وكانوا بحاجة إلى صابون ، فسيختارون نوعًا آخر متاحًا على رف المتجر.
في كثير من الأحيان ، يمكن لحملة تسويقية لعلامة تجارية أن تولد اهتمام العملاء ، ولكن إذا لم تكن هذه العلامة التجارية متاحة حيث يوجد العميل ، يمكن للعلامة التجارية المنافسة الاستفادة من إرضاء اهتمام العميل.
التوزيع الانتقائي
أفضل الأمثلة هي Whirlpool و General Electric ، اللتان تبيعان أجهزتهما الرئيسية من خلال شبكات كبيرة من الموزعين وتجار التجزئة المختارين.
يطورون علاقة عمل جيدة مع شركاء قنوات التوزيع المختارين هؤلاء. يتوقعون جهد مبيعات أفضل من المتوسط.
على سبيل المثال ، لا تبيع أحذية دكتور شول لتقويم العظام إلا منتجاتها من خلال الصيدليات ، لأن هذا النوع من المؤسسات يدعم الوضع العلاجي المطلوب للمنتج.
تصر بعض العلامات التجارية المعروفة للعناية بالبشرة ومستحضرات التجميل مثل Estee Lauder و Clinique على تدريب موظفي المبيعات على استخدام مجموعة منتجاتهم.
سيكون لشركة مثل Armani أو Zara أو أي شركة تجارية أخرى توزيع انتقائي. من المحتمل أن يكون لهذه الشركات منافذ محدودة فقط.
على سبيل المثال ، في مدينة حضرية يمكن أن يكون لدى Armani من 2 إلى 3 متاجر على الأكثر ، بينما يمكن أن يكون لدى Zara 4-5 فقط.
توزيع حصري
بعض الأمثلة على الشركات التي تسن التوزيع الحصري ستكون من المصممين المتميزين مثل شانيل أو حتى شركة سيارات مثل فيراري.
إذا كان لدى Zara 4-5 منافذ بيع في المدينة ، فكم عدد المنافذ التي قد تمتلكها شركة مثل Lamborghini؟ ربما تكون نقطة بيع واحدة في منطقة تمتد من 5 إلى 7 مدن.
عندما تريد شركة ما إعطاء منطقة كبيرة لموزع واحد ، فإنها تُعرف باسم استراتيجية التوزيع الحصرية.
المراجع
- هيتيش بهاسين (2018). ما هي استراتيجيات التوزيع المختلفة للشركة؟ مأخوذة من: marketing91.com.
- إمبا سكول (2019). أستراتيجية التوزيع. مأخوذة من: mbaskool.com.
- ميليسا سونتاج (2019). استراتيجية توزيع المنتج: الدليل النهائي. مأخوذة من: repsly.com.
- ويكيبيديا ، الموسوعة المجانية (2019). التوزيع (التسويق). مأخوذة من: en.wikipedia.org.
- Advergize (2018). دليل مفصل: أنواع استراتيجية التوزيع. مأخوذة من: advergize.com.
- سمريتي تشاند (2019). أنواع التوزيع: توزيع مكثف وانتقائي وحصري. مكتبة المقالات الخاصة بك. مأخوذة من: yourarticlelibrary.com.