- العوامل الداخلية التي تؤثر على التفاوض
- المعلومات والتحضير المسبق
- السيناريو والوقت
- الشخصية
- العوامل الخارجية التي تؤثر على التفاوض
- البيئة المالية
- التغييرات السياسية
- التطورات التكنولوجية
- العناصر الاجتماعية والثقافية
- بيئة
- المراجع
قد تكون بعض العوامل الداخلية والخارجية للتفاوض ، من ناحية ، خصائص الشخصية والمعلومات والإطار ، ومن ناحية أخرى ، البيئة المالية والسياسية والتكنولوجية والاجتماعية والثقافية.
التفاوض هو عملية يقوم من خلالها طرفان أو أكثر ، لديهم أهداف وغايات مشتركة أو متضاربة ، بإنشاء مساحة لمناقشة مقترحاتهم واقتراح شروط للوصول إلى نوع من الاتفاق.
إنه اتصال تفاعلي لاتخاذ القرارات والإجراءات في كل مرة يحتاج فيها شخص ما إلى شيء من شخص آخر و / أو العكس ، في محاولة لتحقيق النتيجة الأكثر إرضاءً لجميع المعنيين.
المفاوضات جزء من الحياة اليومية لجميع البشر ؛ يتفاوض الآباء والأطفال على الشروط في المنزل ، بين الأصدقاء والمعلمين والطلاب والموظفين وأصحاب العمل والعملاء والبائعين والسياسيين والشركاء وغيرهم.
تنتهي المفاوضات الجيدة مع إدراك الأطراف لمصالح واحتياجات الطرف الآخر وتأسيس علاقة جيدة في المستقبل.
يتميز عالم الأعمال بأن هذا المجال مدروس ومتطور للغاية ، مما يضمن أنه لتحقيق النجاح المالي ، يتم أخذ المفاوضات بجدية كما لو كانت فنًا في حد ذاته.
العوامل الداخلية التي تؤثر على التفاوض
بالنسبة لأصحاب المصلحة ، عادةً ما يتم منح هذه العناصر أو المتغيرات مستوى معين من التحكم قبل أو أثناء التفاوض.
يعمل الوقت والخبرة في مجال التفاوض على تحسين التمكن من هذه النقاط حتى تصبح مهارة.
المعلومات والتحضير المسبق
يعتبر هذا العامل من أهم العوامل لأنه أساس الإعداد السابق. قبل الذهاب إلى طاولة المفاوضات ، يجب على كل طرف الانتقال إلى البحث في البيانات والحقائق والاتجاهات والدراسات والحسابات والتوقعات وما إلى ذلك. المعلومات قوة.
وهذا يشمل معرفة نقاط القوة والضعف ، سواء أنت أو الطرف الآخر ؛ بالإضافة إلى وضع خطط للطوارئ ، والتنبؤ بأكبر عدد من السيناريوهات والحصول على عروض مضادة محتملة في جعبتك.
أي من أصحاب المصلحة الأكثر اطلاعا سيكون له اليد العليا في التفاوض.
لا يمكن أبدًا تفسير الحجج المنطقية والمقنعة بشكل مناسب في غياب المعلومات ذات الصلة.
السيناريو والوقت
قد تساعد المساحة التي يُعقد فيها اجتماع العمل على ثقة الأطراف المهتمة أو لا. أي شخص يختار موقعًا ودودًا أو ملائمًا لنفسه سيكون له ميزة.
إذا كانت مساحة خاصة به مثل المكتب ، فقد يمد المضيف المجاملات الاجتماعية مثل إشارات حسن النية التي من شأنها أن تؤدي في نهاية المطاف إلى تحريك المفاوضات بطريقة مثمرة وممتعة.
بفضل التقدم الرقمي للاتصالات السلكية واللاسلكية ، يتم إجراء العديد من المفاوضات اليوم من خلال بعض الوسائط الصوتية أو السمعية البصرية ، مثل مكالمات الهاتف أو الفيديو ، خاصة بسبب المسافات.
على الرغم من أنه اتجاه حديث ، إلا أن السعي للتفاوض شخصيًا يوفر وزنًا مهمًا للغاية فيما يتعلق بالثقة والالتزام.
كما أن وقت ومدى الاجتماع يمثلان عنصرًا من عناصر الرعاية. يمكن أن يكون وضع جدول زمني بدون ضغط بالاتفاق المتبادل ومراعاة العوامل الخارجية والتنافسية هو الفرق بين الفعالية والفشل.
الشخصية
تعتبر صفات ومهارات كلا الطرفين مهمة عند الجلوس للتفاوض.
قد تكون الاستراتيجيات الممتازة قد تمت دراستها وتصميمها ، ولكن معرفة كيفية تقديمها واستخدامها بشكل مقنع لا يقل أهمية أو أكثر.
قد تكون القدرة على التكيف ، والصبر ، واللطف ، والفكاهة ، والتحكم في العواطف ، وحتى معرفة وقت تطبيق حصة من الصمت أمرًا حاسمًا لإتمام الصفقة. من المهم جدًا إدارة التوازن بين الانقسامات الشخصية.
الحزم أو المرونة لكل منهما لحظتهما ، وبالمثل كونهما انطوائيًا أو عفويًا ، أو متعاطفًا أو بعيدًا ، أو جريئًا أو متحفظًا ، أو عدوانيًا أو سلبيًا.
إن معرفة كيفية قراءة وتفسير نوايا وتعبيرات الخصم أمر بالغ الأهمية عند تحديد كيفية المضي قدمًا.
إن امتلاك سلطة تسريع المفاوضات هو أفضل طريقة لإتمام الصفقة. لكل هذا ، فإن مهارات الاتصال المتطورة ضرورية والتي تنقل الثقة والاحترام والمصداقية.
وتجدر الإشارة إلى أن عوامل مثل المظهر الشخصي ، والدافع ، والأمن ، والمصالح والأهداف ، ومستوى الالتزام ، ومقاييس القيمة ، والموقف بشكل عام ، من بين أمور أخرى ، يتم عرضها أيضًا على طاولة المفاوضات لكل طرف مهتم.
العوامل الخارجية التي تؤثر على التفاوض
هذه العناصر هي تلك التي لا يكون للأطراف المعنية سيطرة تذكر عليها في وقت التفاوض ؛ لا يعتمدون على الإعداد أو الدراسة أو المهارات.
اعتمادًا على الحالة ، سواء كانت إيجابية أو سلبية ، ضع سيناريوهات جديدة بشروط مختلفة. إذا كانت مواتية ، يتم اعتبارها فرصة مفيدة.
إذا لم يكن الأمر كذلك ، ومع الأخذ في الاعتبار أنه لا أحد يرغب في خسارة المال أو الاستثمار أو التكاليف ، فإن هذه النقاط عادة ما تكون سبب إلغاء أو تجميد أو إعادة هيكلة شروط الصفقة التجارية.
البيئة المالية
يؤثر سلوك الاقتصاد المحلي أو العالمي تأثيرًا مهمًا على بيئة التفاوض.
سيظل الاعتماد على ضمانات العقد أو الاعتماد على التوقعات تحديًا دائمًا في الاقتصادات التي تشهد تقلبات في أسعار العملات.
سيجعلك التضخم وخفض قيمة العملة دائمًا تعيد النظر في الشروط المحددة مسبقًا. يمثل عدم الاستقرار الاقتصادي لبلد ما مخاطرة كبيرة عند إنشاء شريك تجاري.
التغييرات السياسية
يمكن للتغيير في الحكومة ، في السياسات المحلية أو الدولية ، أن يؤثر بشكل كبير على القرارات المتعلقة بمن يشتري أو يبيع ولمن يستثمر ولمن.
بشكل عام ، تتبع التغييرات الحكومية إصلاحات اقتصادية أو لوائح جديدة. يتم إعادة تقييم الدعم القانوني والمؤسسي بالضرورة للحصول على تمثيل مشابه للدعم السابق.
كل هذا له تأثير على كيفية هيكلة الشركات لسلسلة الإنتاج والتوريد والاستيراد وكيف يجب أن تمتثل للموظفين والضرائب والضمان الاجتماعي والصحة والبيئة وغيرها.
الدولة غير المستقرة سياسيًا تشكل خطرًا على الأعمال التجارية. من ناحية أخرى ، يقدم الافتتاح التجاري الجديد لبلد ما فرصًا جديدة للسوق وتحديات مثيرة للاهتمام للشركات والأعمال.
التطورات التكنولوجية
تتطور منصات التكنولوجيا باستمرار وبسرعة لا مثيل لها. هذا يجعل المنتجين والبائعين والمستثمرين يديرون أعمالهم بشكل أسرع ويسعون للبقاء على اتصال ومواكبة التطورات.
يمتد تأثير التكنولوجيا على جميع مستويات الصناعة. تحتاج المنظمات إلى مواكبة الهياكل الوظيفية للأعمال وتنفيذها وتعديلها حتى لا تتأثر مفاوضاتها سلبًا.
العناصر الاجتماعية والثقافية
يدخل العالم عصر القبول والتقدمية والاعتراف بالعديد من الأبعاد الاجتماعية والثقافية.
تنكسر النماذج المتعلقة بالجنس والعرق كل يوم وتخلق اتجاهات جديدة ومعايير أخلاقية في السكان.
وقد أدى هذا إلى تغيير جذري في توقعات وسلوك الجماهير والمستهلكين في أسواق معينة.
بيئة
خاصة صناعات وشركات الطاقة التي تعتمد على سلاسل التوريد وتوزيع السلع والبضائع والمنتجات ؛ هم تحت رحمة البيئة الكاملة.
سواء عن طريق البحر أو البر أو الماء ، فإن الحوادث أو الكوارث الطبيعية أمر لا مفر منه. غالبًا ما تتعرض المناطق عالية المخاطر للعديد من الصعوبات في إنهاء المفاوضات بشروط مقبولة لكلا الطرفين.
المراجع
- لويد م.رينهارت. المفاوضات - نظرة أكاديمية على عملية إدارة العلاقات. MHEDA - المجلة الإعلامية. تعافى من themhedajournal.org
- نقابة نيويورك تايمز (2008). العوامل الرئيسية التي تؤثر على المفاوضات. طيران الإمارات 24/7. تعافى من emirates247.com
- جينا جوردرو (2012). سر فن التفاوض: خذ الأنا من على الطاولة. فوربس. تعافى من forbes.com
- مايكل سانبيل (2009). فن التفاوض. Entrepeneur. تعافى من enterprise.com
- أخيل (2014). كيف يمكن أن تؤثر العوامل الخارجية على الشراء. تعافى من achilles.com
- دارشان كادو. 6 عوامل مهمة تؤثر على عملية التفاوض. شارك مقالاتك. تعافى من shareyouressays.com
- مقر التدريب الإداري. ما هو التفاوض؟ - العوامل المؤثرة في المفاوضات. مقر الدراسة الإدارية. تعافى من managementstudyhq.com
- ماريو بلومنفيلد (2009). العوامل المؤثرة على التفاوض. التفاوض والاتصال والتحصيل. تعافى من cobranzas.wordpress.com.