مصفوفة أنسوف: الأرباع الأربعة ومثال - دوداس - 2026

و مصفوفة أنسوف هو أداة للتخطيط الاستراتيجي أن يساعد كبار المديرين والمسوقين خلق استراتيجيات للنمو في المستقبل. تم تطويره من قبل الروسي الأمريكي إيغور أنسوف ونشر في مجلة هارفارد بيزنس ريفيو في عام 1957 ، في مقال بعنوان "استراتيجيات للتنويع".

اقترح أنسوف أن هناك طريقتين فعالتين فقط لتطوير استراتيجية النمو: تجديد ما يتم بيعه (تطوير المنتج) ولمن يتم بيعه (تطوير السوق). عندما يتم الجمع بين هذه الأساليب كمصفوفة ، فإنها تقدم أربعة خيارات استراتيجية ، لكل منها مستوى مختلف من المخاطر.

يفهم القادة الناجحون أنه إذا كانت الشركة ستنمو على المدى الطويل ، فلا يمكنها الاستمرار في "القيام بأعمالها كالمعتاد" ، حتى عندما تسير الأمور على ما يرام.

هناك العديد من الخيارات المتاحة ، مثل تطوير منتجات جديدة أو فتح أسواق جديدة ، ولكن كيف تعرف أيها سيعمل بشكل أفضل للشركة؟

هذا عندما يتم استخدام منظور مثل مصفوفة Ansoff لتحليل المخاطر المحتملة لكل خيار والمساعدة في تصميم الخطة الأكثر ملاءمة للموقف.

الأرباع الأربعة

توضح مصفوفة أنسوف أربع استراتيجيات يمكن استخدامها للنمو وتساعد في تحليل المخاطر المرتبطة بكل منها. يصف أنسوف أربعة بدائل للنمو:

اختراق السوق

يقع في الربع السفلي الأيسر ، وهو الأكثر أمانًا من بين الخيارات الأربعة. من المعروف أن المنتج يعمل والسوق المألوف لديه القليل من المفاجآت.

تركز الشركة في هذه الاستراتيجية على توسيع حجم مبيعاتها باستخدام المنتجات الموجودة في السوق الحالية. بمعنى آخر ، أنت تحاول زيادة حصتك في السوق ضمن قطاعات السوق الحالية.

يمكن تحقيق ذلك من خلال بيع المزيد من المنتجات من خلال الترويج والتوزيع الأكثر قوة للعملاء الراسخين ، أو من خلال إيجاد عملاء جدد في الأسواق الحالية.

تطوير المنتج

وهي تقع في الربع الأيمن السفلي. إنه أكثر خطورة قليلاً ، لأنه يسعى إلى تقديم منتج جديد في السوق الحالي.

في هذه الاستراتيجية ، تركز الشركة على ابتكار منتجات جديدة تستهدف أسواقها الحالية من أجل تحقيق النمو.

للقيام بذلك ، يجب الإجابة على السؤال التالي: كيف يمكن توسيع مجموعة المنتجات من خلال تعديل أو إنشاء منتجات؟

يتضمن ذلك توسيع نطاق المنتجات المتاحة في الأسواق الحالية للشركة.

تطوير السوق

إنه في الربع العلوي الأيسر. يتم وضع منتج موجود في سوق جديد بالكامل.

في هذه الإستراتيجية ، تحاول الشركة التوسع في أسواق جديدة (جغرافية ، دول ، إلخ) باستخدام منتجاتها الحالية. من المرجح أن تكون هذه الإستراتيجية ناجحة عندما:

- هناك تقنية منتج فريدة يمكن استخدامها في السوق الجديد.

- تستفيد الشركة من وفورات الحجم في حالة زيادة الإنتاج.

- لا يختلف السوق الجديد كثيرًا عن السوق الحالي الذي لدينا بالفعل خبرة فيه.

- المشترون في السوق الجديدة مربحون للغاية.

تنويع

إنه في الربع الأيمن العلوي. إنه الأكثر خطورة من بين الخيارات الأربعة ، لأنه يتم تقديم منتج جديد لم يتم اختباره في سوق جديد تمامًا قد لا يكون مفهومًا تمامًا.

في مجال التنويع ، تحاول الشركة زيادة حصتها في السوق من خلال إدخال منتجات جديدة في أسواق جديدة.

إنها الإستراتيجية الأكثر جرأة لأنها تتطلب تطوير المنتج والسوق. يمكن أن يكون التنويع مرتبطًا أو غير ذي صلة.

تنوع ذو صلة

هناك علاقة وبالتالي تآزر محتمل بين الشركة والمنتج / السوق الجديد.

التنويع غير ذي الصلة

تنتقل المنظمة إلى سوق أو صناعة ليس لديها خبرة بها. تعتبر هذه استراتيجية عالية المخاطر.

مثال

من السهل على شركة ABC استخدام مصفوفة أنسوف لموازنة المخاطر المرتبطة بعدد من الخيارات الاستراتيجية.

الخطوة الأولى: تحليل الخيارات

اختراق السوق

تحاول بيع المزيد من نفس المنتجات في نفس السوق. لذلك يمكنك:

- تطوير استراتيجية تسويقية جديدة لتشجيع المزيد من الأشخاص على اختيار منتجات الشركة أو استخدامها بشكل أكبر.

- خفض أسعار المنتجات.

- إجراء تحسينات صغيرة على المنتجات.

- تقديم برنامج ولاء للعملاء.

- سعر إعادة التشغيل أو العروض الترويجية الخاصة الأخرى.

- زيادة أنشطة فريق المبيعات.

- شراء شركة منافسة (صالحة بشكل خاص في الأسواق الناضجة).

تطوير المنتج

تُباع المنتجات المختلفة الأخرى لنفس الأشخاص ، لذا يمكنك:

- توسيع المنتج من خلال إنتاج أنواع مختلفة منه أو إعادة تغليف المنتجات الحالية.

- تطوير المنتجات أو الخدمات المتعلقة بالمنتج الرئيسي.

- الاستثمار في البحث والتطوير لمنتجات جديدة.

- اكتساب حقوق القدرة على إنتاج منتج شركة أخرى.

- شراء المنتج العام و "العلامة التجارية" الخاصة بك.

- التطوير المشترك لمنتج مملوك لشركة أخرى ، والذي يحتاج إلى الوصول إلى قنوات التوزيع أو العلامة التجارية للشركة.

تطوير السوق

الهدف هو أسواق جديدة أو مناطق جديدة في السوق الحالية. تحاول بيع المزيد من الأشياء نفسها لأشخاص آخرين. هنا تستطيع:

- استهداف أسواق جغرافية مختلفة محليا أو خارجيا. قم بإجراء تحليل PEST لتحديد الفرص والتهديدات في السوق الجديدة.

- البحث عن مشترين صناعيين لمنتج تم بيعه في السابق فقط للمستهلكين النهائيين.

- استخدم قنوات بيع جديدة ومختلفة ، مثل البيع المباشر أو عبر الإنترنت ، إذا كنت تبيع حاليًا من خلال وكلاء أو وسطاء.

- استخدم تجزئة السوق لاستهداف مجموعات أخرى من الأشخاص ، ربما باختلاف العمر أو الجنس أو السمات الديموغرافية عن العملاء العاديين.

تنويع

هذه الإستراتيجية محفوفة بالمخاطر: غالبًا ما يكون هناك مجال ضئيل لاستخدام الخبرة الحالية أو لتحقيق وفورات الحجم. أنت تحاول بيع منتجات مختلفة تمامًا لعملاء جدد.

بالإضافة إلى فرصة توسيع الأعمال التجارية ، فإن الميزة الرئيسية للتنويع هي أنه إذا كانت إحدى الشركات تعاني من ظروف معاكسة ، فقد لا تتأثر الأخرى.

الخطوة الثانية: إدارة المخاطر

قم بإجراء تحليل للمخاطر من أجل فهم أفضل للمخاطر المرتبطة بكل خيار. إذا كان هناك العديد من المخاطر ، رتب أولوياتها باستخدام مخطط احتمالية المخاطر.

ثم قم بإنشاء خطة طوارئ للمخاطر التي من المحتمل أن تواجهها.

الخطوة 3: اختر الخيار الأفضل

قد يكون لديك فكرة عن الخيار المناسب لعملك. يمكنك التأكد من أنك الأفضل حقًا بخطوة أخيرة: استخدم مصفوفة تحليل القرار لتقييم العوامل المختلفة في كل خيار واتخاذ أفضل خيار.

يمكن رؤية مثال على مصفوفة Ansoff لـ Coca-Cola:

المراجع

1. فريق محتوى أدوات العقل (2018). مصفوفة أنسوف. أدوات العقل. مأخوذة من: mindtools.com.
2. الأكاديمية المهنية (2018). نظريات التسويق - شرح مصفوفة أنسوف. مأخوذة من: professionalacademy.com.
3. ويكيبيديا ، الموسوعة المجانية (2018). مصفوفة أنسوف. مأخوذة من: en.wikipedia.org.
4. كلية أكسفورد للتسويق (2018). استخدام مصفوفة أنسوف لتطوير إستراتيجية التسويق. مأخوذة من: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
5. أنماري هانلون (2013). نموذج أنسوف. رؤى ذكية. مأخوذة من: smartinsights.com.
6. ديفيد ألبرتو رويدا كانتوش (2016). مصفوفة أنسوف أو كيف تنمو بذكاء. مدونة القناة المهنية. مأخوذة من: blogcanalprofesional.es.