التفاوض التجاري: ما هو وأهميته ومهاراته - دوداس - 2025

و التفاوض التجاري هو مصطلح يستخدم في مجال الأعمال التجارية إلى اتفاق. يعني الوصول إلى اتفاق عادل ، والحصول على أقصى عائد بأقل تكلفة ممكنة يمنحها الشخص في الطرف الآخر من الاتفاقية.

إنها العملية التي يتفق بها طرفان لهما أجندات مختلفة على سعر المعاملة التجارية التي يشاركون فيها. يتميز بإبلاغ مصالح كل طرف وما يتوقعونه من الاتفاقية.

المصدر: pixabay.com

التفاوض يعني إيجاد نقاط اتفاق على قائمة مطالب كل منكما وبالتالي الحصول على مساحة أكبر لكليكما تصبح المفاوضات ناجحة عندما يتفق كل جانب مع احتياجات الطرف الآخر.

عادة ما يحدث الترتيب فقط إذا وجد كلا الطرفين أن الترتيب مفيد لهما ، أي إذا كان الترتيب مفيدًا للطرفين. هذه ميزة قياسية في جميع مفاوضات الأعمال.

تنحرف المفاوضات عن مسارها إذا حصل طرف واحد فقط على جميع الفوائد. أي أنه يعكس مهارات التفاوض الضعيفة للفريق الخاسر.

أهمية

مهارات التفاوض ضرورية للحفاظ على استمرار العمل. فقط من خلال مفاوضات تجارية نشطة يمكنك تحقيق أقصى استفادة من خصمك والتأكد من عدم استغلالك. التفاوض الجيد يعني عمل جيد.

احصل على صفقة مربحة من الموردين

من خلال المفاوضات التجارية ، يمكن التفاوض على انخفاض تكاليف المواد الخام والمنتجات. سيؤدي هذا بدوره إلى زيادة الإيرادات وزيادة أرباح الأعمال.

جهز علاقة مستقبلية

إنه التزام منحه الطرفان. لذلك ، فهو يشكل الأساس لحل أي نزاع أو نزاع ينشأ في علاقة تجارية.

الحصول على عقود جيدة للشركة

الاتصالات الجيدة تضمن وتحمي حقوق الأطراف المعنية. بالإضافة إلى ذلك ، فهي تصمد أمام اختبار الزمن دون التسبب في أي عدم اهتمام أو صراع.

حماية الحقوق الفكرية

قبل إبرام صفقة ، يجب على الطرفين توضيح ملكية حقوق الملكية الفكرية حتى لا تظهر أي حالة انتهاك لحقوق النشر في الأيام المقبلة.

الجزء الأكثر أهمية وصعوبة في ممارسة الأعمال التجارية

تتضمن المفاوضات التأثير على قرارات الشخص الآخر بما يناسبك. انها ليست مهمة سهلة. بالإضافة إلى ذلك ، لديها القدرة على إنشاء أو كسر عمل تجاري.

يمكن أن تذهب بسرعة في أي اتجاه. لذلك ، من المهم ألا تفقد الأرض عند إتمام الصفقة.

مهارات في التفاوض التجاري

يجب أن يتمتع المفاوض بمهارات محددة من أجل الوصول إلى اتفاق ممتاز. تسمح لك جرأة المفاوض الجيد بالحصول على أقصى استفادة من الاقتراح.

عليك أن تعمل من أجل المصالح الأوسع للشركة. فيما يلي بعض المهارات التي يجب تطويرها للمشاركة في مفاوضات تجارية.

الاتصالات

إذا لم تكن لديك مهارات تواصل مذهلة ، فلا يمكنك البقاء على قيد الحياة في ساحة المعركة لفترة طويلة. إذا كان المفاوض يفتقر إلى مهارات الاتصال ، فمن المرجح أن يسمح الشخص للطرف الآخر بالحصول على أكبر قطعة من الكعكة.

علاوة على ذلك ، لا يمكن نقل أفكارك وأهدافك دون التواصل الفعال. يجب أن تتعرق المحادثة الصحية والودية بين الطرفين للتوصل إلى اتفاق سريع ومفيد للطرفين.

يمكن أن تؤدي الفجوة في التواصل أو عدم الوضوح إلى نزاعات حادة.

ثقة

أثناء التحدث إلى الخصم للتوصل إلى اتفاق ، من المهم أن تظهر واثقًا من نفسك. لها تأثير نفسي دقيق على الأشخاص الذين يشاهدون. لكي تجعل شخصًا ما يشتري عرضًا ، عليك أن تبيعه باقتناع وثقة.

أيضا ، التحدث برشاقة له ميزة. إذا كان على المفاوض أن يبحث عن الكلمات ، فسيظهر أنه يفتقر إلى الثقة. نتيجة لذلك ، قد لا يشعر الأشخاص الذين يشاركون في الاتفاقية بالراحة في الالتزام بالاتفاقية.

جاذبية

قد لا يكون من الممكن إقناع شخص ما بعقد صفقة ، ولكن من الممكن أن تكسب قلبه وتفضله. المنطق خالص وبسيط.

إذا تمكنت من خلق انطباع جيد في عقل الخصم ، فيمكنك على الأرجح التأثير على قراره وجعله يستجيب للمتطلبات.

فكر أثناء التنقل

تحدث المفاوضات بشكل عفوي. لا توجد طريقة واحدة للقيام بها. يمكنك دائمًا التفكير والقيام بواجبك. ومع ذلك ، عندما تكون الأشياء في الموقع قد لا تسير كما هو مخطط لها بالضبط.

نظرًا لأنك تمثل الشركة بمفردك ، يجب أن تكون في حالة تأهب. قد لا تؤتي الممارسة ثمارها إذا لم ترتجل.

يجب تغيير التكتيكات باستمرار وفقًا لحاجة اللحظة ومع إحراز تقدم. هذا أمر بالغ الأهمية ، لأن ثقل العمل يقع على عاتق الشخص الذي يتفاوض نيابة عن المنظمة بأكملها.

فكر للامام

يجب أن يكون الشخص الذي يدير المفاوضات دائمًا على بعد خطوات قليلة. من الضروري أن يكون لدى الشخص رؤية لمستقبل الشركة ومدى أهمية الصفقة الحالية بالنسبة لها.

يجب أن تعرف بعمق عملك الخاص وأعمال الآخرين ، بالإضافة إلى خطط تنفيذ المهمة.

من الضروري أن تكون واضحًا بشأن ما تريد تحقيقه بالاتفاق وأيضًا مدى أهمية تحقيقه. بهذه الطريقة ، يمكنك إنشاء التغييرات التي تريد إحداثها.

يجب وضع خطط للطوارئ في حالة عدم سير الأمور وفقًا للخطة. في التخطيط ، يمكن للمفاوض بالتالي أن يقرر الاستراتيجيات التي يجب اتباعها.

في حين أن هذا قد يبدو مخالفًا للجزء المرتجل من المفاوضات كما هو مذكور أعلاه ، تظل الحقيقة أن المفاوضات الناجحة هي جزء من الاثنين.

سلوك

الشيء الآخر المشترك بين جميع المفاوضين الناجحين هو سلوكهم: سلوكهم تجاه خصمهم. الهدف من المفاوضات هو كسب ما هو مطلوب باحترام ، دون الخوض في النزاعات أو النزاعات.

يحافظ المفاوضون الناجحون على موقف ودي ، على الأقل في اللحظات الأولى من محادثتهم ، يركزون أكثر على الأشياء التي تم الاتفاق عليها. شيء آخر يجب تذكره هو مناقشة الأشياء بترتيب أهميتها.

المراجع

1. هيوز للتعليم العالمي (2019). لماذا تعتبر مهارات التفاوض التجاري مهمة في بيئة الأعمال الحديثة؟ مأخوذة من: hugheseducation.com.
2. جيمس تشين (2018). التاجر التجاري. إنفستوبيديا. مأخوذة من: investopedia.com.
3. الوظائف المستهدفة (2019). المفاوضة التجارية: مجال العمل. مأخوذة من: targetjobs.co.uk.
4. هيلدا لوبيز (2014). التفاوض التجاري. قانون تجاري. مأخوذة من: derechomercantilunivia.wordpress.com.
5. ويكيبيديا ، الموسوعة المجانية (2019). مساومة. مأخوذة من: en.wikipedia.org.