سياسة التسعير: ما تتكون منها وأهدافها - دوداس - 2025

و سياسة التسعير من يعرف شركة كجزء من خطة التسويق حيث القيمة النقدية أن المنظمة تطلب لفي مقابل الحصول على المنتجات أو الخدمات التي تبيعها هي مجموعة. يجب تحديد هذه الأسعار كنتيجة لتقييم وتحليل شامل لجميع المتغيرات التي تتدخل في العملية.

من بين هذه المتغيرات تكلفة المواد ، والكمية المنتجة ، والأسعار العامة ، وهامش الربح المطلوب ، والسوق ، والعملاء ، وقوتهم الشرائية وعوامل الإنتاج ، من بين أمور أخرى. لتجميع كل هذا ، يجب وضع سياسة التسعير مع وضع عدد من العوامل المحددة في الاعتبار.

أحد هذه العوامل يشمل أهداف المنظمة. من الضروري تحديد أهداف الشركة مع سياسة التسعير التي تقرر استخدامها ، على المدى القصير والمتوسط ​​والطويل. تعتبر تكاليف المنتج أو الخدمة مهمة أيضًا ، والتي تعمل على معرفة الحد الذي يتم فيه استرداد الاستثمار.

في هذه الحالة ، يجب ألا يقلل السعر من التكلفة الإجمالية للمنتج ؛ خلاف ذلك ، سوف تتكبد خسائر. بالإضافة إلى ذلك ، تلعب مرونة الطلب دورًا أساسيًا في تحديد الأسعار: اعتمادًا على كيفية تفاعل السوق مع التغيرات في الأسعار ، سيكون من الممكن تحديد إلى أي مدى يكون من الممكن تحديد سعر أو آخر.

وبالمثل ، فإن القيمة التي يعطيها العملاء للمنتج هي معلومات قيّمة للغاية ، لأن معرفة الصورة التي يمتلكها العملاء للمنتج أو الخدمة ستسمح لنا بمعرفة السعر الذي يمكننا وضعه عليه.

أخيرًا ، من الضروري النظر في المنافسة: المنتجات البديلة لها حاسمة عند تحديد سياسة الأسعار.

مما تتكون؟

كما قلنا ، تتكون سياسة التسعير من تحديد القيمة السوقية التي تمنحها الشركة لمنتجاتها وخدماتها. للقيام بذلك ، يجب اتخاذ ثلاث خطوات:

معدلات تسعير العناصر

يجب أن تكون الخطوة الأولى عبارة عن ملخص منظم لجميع المنتجات والخدمات التي تقدمها المؤسسة ، مفصولة بخطوط الإنتاج ووحدات الأعمال ، من بين الفئات الأخرى.

بمجرد الانتهاء من ذلك ، يجب تحديد سعر السوق ، أولاً بدون ضريبة القيمة المضافة ثم إضافة ضريبة القيمة المضافة المقابلة لكل منها.

وبهذه الطريقة ، سيكون لدى الشركة صورة مختصرة لسياستها السعرية العامة ، بهدف التعديلات المستقبلية وخطتها التسويقية السنوية.

تحليل السعر والتكلفة

بمجرد توفر الأسعار المختلفة ، يجب إجراء تحليل مفصل لجميع تكاليف الإنتاج وأسعار السوق.

التحليل الخارجي

يشير إلى تحليل أسعار المنافسة والسوق العام الذي تعمل فيه الشركة. قد تكون بعض التحليلات الممكنة كما يلي:

- تحليل متوسط ​​الأسعار بالنسبة لمتوسط ​​أسعار السوق.

- تحليل أسعار جميع منتجات وخدمات المنافسين المباشرين للمنظمة.

- تحليل أسعار جميع منتجات وخدمات المنافسين غير المباشرين للشركة ، بما في ذلك المنتجات البديلة.

- تحليل سياسة الخصم للمنافسين والسوق.

التحليل الداخلي

داخل المنظمة نفسها ، يتعين عليها تحليل التكاليف الإجمالية لإنتاج السلع و / أو الخدمات التي تسوقها. يمكن أن تكون بعض هذه التحليلات:

- التكاليف الثابتة والمتغيرة (المباشرة وغير المباشرة) للإنتاج وهامش المبيعات لجميع المنتجات والخدمات التي تبيعها الشركة.

- تكاليف الأعمال التسويقية وعائدها على المبيعات.

- إجمالي التكاليف والهامش وإجمالي الدخل لكل منتج و / أو خدمة ، وبالتالي ربحية جميع المنتجات والخدمات التي تبيعها الشركة.

تعريف المعدلات الجديدة

مع البيانات التي تم الحصول عليها حتى الآن ، حان الوقت لتحديد الأسعار الجديدة لمنتجات الشركة وخدماتها.

في بعض الحالات سيتم الحفاظ عليها ، وفي حالات أخرى يجب زيادتها وتقليلها في حالات أخرى. في أي حال ، يجب أن تتماشى هذه مع بقية إجراءات خطة التسويق.

بالإضافة إلى ذلك ، سيكون من الضروري مراعاة سياسة الخصومات والعروض الترويجية التي تم تحديدها من أجل تحقيق الأهداف المقترحة.

يمكن أن تتسبب سياسة التسعير غير الملائمة في خسائر غير قابلة للاسترداد ، لذلك يجب العمل على تثبيتها ويجب على الشركة تخصيص الوقت اللازم لها.

الأهداف

مع سياسة التسعير ، يتعين على الشركة أن تقرر كيف تريد وضع نفسها في السوق لكل من منتجاتها و / أو خدماتها. لهذا ، يجب أن يكون لها أهداف واضحة وموجزة ، لتسهيل تنفيذ سياسة التسعير الأكثر ملاءمة.

الأهداف التي يمكن متابعتها مع سياسة التسعير مختلفة. فيما يلي بعض الأنواع الشائعة جدًا:

نجاة

من خلال تحديد أسعار أعلى من التكاليف الثابتة والمتغيرة للشركة ، يمكن أن تستمر. إنه هدف قصير الأجل ، حيث ينبغي السعي على المدى الطويل إلى تحقيق أهداف أكثر طموحًا مثل تحسين الجودة ؛ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسوف تموت الشركة بسرعة.

تعظيم الربح

يسعى هذا الهدف إلى تعظيم ربح الشركة. يمكن أن يكون هناك ثلاث طرق:

الاقوي

يسعى تحسين الربح إلى كسب أكبر قدر ممكن. ومع ذلك ، لا ينصح به بشدة ، لأنه من الصعب تحديد السعر الأمثل لتحقيق ذلك.

وحدات مرضية

في هذه الحالة ، يكون الهدف هو تحقيق فوائد مرضية للمساهمين تتوافق مع نوع الصناعة.

عائد الاستثمار (ROI)

إنه الأكثر شيوعًا ، حيث يتم قياس الربحية التي تم الحصول عليها بناءً على أصول الشركة.

الحصة السوقية

مع هذا الهدف ، يتم قياس العلاقة بين أرباح مبيعات الشركة وتلك الخاصة بالسوق الإجمالي ؛ أي الشركة بالإضافة إلى منافسيها.

زيادة حجم المبيعات

يحاول هذا الهدف زيادة حجم المبيعات بغض النظر عن الربحية أو البيئة أو المنافسة. هناك أوقات قد تكون فيها الشركات على استعداد لتحمل الخسائر لتحقيق هذا الهدف ودخول السوق.

الريادة في جودة المنتج

يسعى هذا الهدف إلى إيجاد أفضل مزيج ممكن بين السعر المرتفع والجودة والرفاهية ، مع قاعدة عملاء قوية جدًا ومخلصين.

المراجع

1. كزينكوتا ، مايكل وكوتابي ، ماساكي (2001) "إدارة التسويق" ، دار طومسون الدولية للنشر.
2. Kotler، Philip and Keller، Kevin (2006) "Marketing Management"، 12th Edition Prentice Hall.
3. لامب ، تشارلز ، هير ، جوزيف وماكدانييل ، كارل (2002). "التسويق" ، الإصدار السادس ، محرر طومسون الدولي.
4. ستانتون ، ويليام ، إتزل ، مايكل ووكر ، بروس (2004) "أساسيات التسويق" ، 13. الطبعة ، McGraw-Hill Interamericana.
5. كيرين ، روجر ، بيركويتز ، إريك ، هارتلي ، ستيفن وروديليوس ، ويليام (2004) «تسويق» ، الطبعة السابعة ، من ماكجرو هيل إنتراميركانا.