- تعديلات الميزانية
- ما هي ميزانية المبيعات؟
- مكونات الميزانية
- الأهداف
- قم بتوليد استراتيجيات أساسية
- تحسين إدارة التدفق النقدي
- ضع أهداف مبيعات محددة
- ساعد في تحديد زيادة الإنفاق
- أهمية
- ميزانية المبيعات والميزانيات الأخرى
- ميزانية المبيعات الفعلية
- كما هو مفصل؟
- حدد فترة
- اجمع بيانات المبيعات التاريخية
- حدد موقع مبيعات الصناعة من مصادر خارجية
- قارن المبيعات مع الفترات الماضية
- ابحث عن اتجاهات السوق الحالية
- تحدث إلى العملاء والمبيعات
- إنشاء الميزانية
- قارن النتائج الفعلية مع الميزانية
- مثال
- المراجع
على ميزانية المبيعات هو تقرير أن يظهر توقعات المبيعات من إدارة الشركة للفترة المالية المستقبل، سواء في وحدات وفي القيمة النقدية.
على الرغم من أن ميزانية المبيعات ليست سوى تقدير مبكر للإيرادات ، إلا أنها وسيلة حيوية لتوقع الإيرادات بناءً على عوامل مثل الظروف الاقتصادية والمنافسة وموارد الإنتاج والنفقات.
المصدر: pixabay.com
تستخدم الشركة هذه الميزانية لتحديد الأهداف لقسم المبيعات ، وحساب الأرباح ، وتوقع متطلبات الإنتاج.
غالبًا ما يُنشئ قادة الأعمال ميزانية مبيعات أولاً ، لأنها تنشئ نموذجًا للميزانيات الأخرى التي تعتبر بالغة الأهمية لنجاح الأعمال.
تؤثر ميزانية المبيعات على ميزانيات التشغيل الأخرى والميزانية الرئيسية للشركة. يتم تقديمه بشكل عام في شكل مفصل ، بحد أقصى شهري أو ربع سنوي.
تعديلات الميزانية
من الصعب جدًا إنشاء توقعات مبيعات تثبت أنها دقيقة لأي فترة زمنية. البديل القابل للتطبيق هو تعديل ميزانية المبيعات بشكل دوري مع التقديرات المنقحة.
إذا تم ذلك ، فستحتاج أيضًا إلى مراجعة بقية الميزانيات المشتقة من أرقام المبيعات ، الأمر الذي قد يستغرق وقتًا طويلاً.
يمكن للشركات الصغيرة ، ذات فئات المنتجات والأقاليم المحدودة ، نشر ميزانية مبيعات إجمالية.
عادةً ما تقسم الشركات الكبيرة ، التي لديها مجموعة متنوعة من المنتجات ، الميزانية إلى فئات منتجات و / أو مناطق جغرافية لإبقائها بسيطة.
بشكل عام ، من الأفضل عدم تضمين أي تقديرات مبيعات تتعلق بعمليات الاستحواذ المحتملة لشركات أخرى في ميزانية المبيعات ، حيث يصعب تقدير توقيت ومبالغ هذه المبيعات.
بدلاً من ذلك ، يجب مراجعة ميزانية المبيعات بعد الانتهاء من عملية الاستحواذ.
ما هي ميزانية المبيعات؟
ميزانية المبيعات هي تقدير للمبيعات لفترة محاسبية مستقبلية. وغالبًا ما يتم تقسيمها إلى تقديرات للأرباع المالية الأولى والثانية والثالثة والرابعة.
تحسب هذه الميزانية المبيعات بالوحدات ، بالإضافة إلى الإيرادات المقدرة من هذه المبيعات. هذا مهم جدا لأي عمل.
تحلل الإدارة بعناية الظروف الاقتصادية ومنافسة السوق والقدرة الإنتاجية ومصاريف البيع عند تطوير ميزانية المبيعات.
تلعب كل هذه العوامل دورًا مهمًا في الأداء المستقبلي للشركة. في الأساس ، ميزانية المبيعات هي ما تتوقع الإدارة بيعه والإيرادات المحصلة من هذه المبيعات.
بدون ميزانية ، لا تستطيع الشركات تتبع العمليات أو تحسين أدائها. تتمثل الخطوة الأولى في إنشاء الميزانية الرئيسية للشركة في إنشاء ميزانية مبيعات.
مكونات الميزانية
المكونات الهامة لميزانية المبيعات هي المبيعات المقدرة لكل وحدة ، وسعر الوحدة ، ومخصص الخصومات والمرتجعات.
تساوي مبيعات الوحدة المقدرة مضروبة في سعر الوحدة إجمالي المبيعات المدرجة في الميزانية. سيكون إجمالي المبيعات مطروحًا منه خصومات وعائدات المبيعات المقدرة هو صافي المبيعات المدرجة في الميزانية للفترة.
تحتوي ميزانية المبيعات على عناصر مختلفة ، اعتمادًا على تنظيم الشركة. ينشئ العديد من أصحاب الأعمال هذه الميزانية باستخدام قائمة ماكرو بمبالغ المبيعات المتوقعة والتكلفة التي يجب تكبدها لتلبية هذه المبيعات.
في بعض الشركات ، تشمل هذه الميزانية أيضًا الرواتب والمكافآت والعمولات ، بالإضافة إلى الإعلانات والعروض الترويجية. يساعد إنشاء ميزانية مبيعات الأعمال التجارية بطرق مختلفة.
الأهداف
قم بتوليد استراتيجيات أساسية
بدون ميزانية المبيعات ، لن يتمكن المديرون والمشرفون والعاملون على مستوى القاعدة من تطوير الاستراتيجيات اللازمة لجعل العام مربحًا.
بعد إعداد ميزانية المبيعات ، يمكن تنفيذ عملية التخطيط الاستراتيجي مع جميع الموظفين ، لتحويل الميزانية إلى شيء ملموس وقابل للتنفيذ.
تسمح الميزانية بتقييم الموارد المطلوبة وتكلفة تلك الموارد من أجل تحقيق الأهداف المحددة.
إذا انخفضت ميزانية المبيعات عن العام السابق ، يحتاج المديرون إلى معرفة كيفية استخدام الموارد الممنوحة لهم لإنجاز المهمة. في بعض الحالات ، قد تحتاج إلى تعديل ميزانية المبيعات.
تحسين إدارة التدفق النقدي
يعد إنشاء ميزانية مبيعات أحد المفاتيح لتحسين إدارة التدفق النقدي لشركتك.
عندما تكون المبيعات جيدة ، يمكن زيادة ميزانية التسويق باستخدام صيغة تربط بين زيادة الإنفاق وزيادة المبيعات.
يمكن أيضًا زيادة نفقات التسويق خطوة بخطوة ، بحيث في حالة انخفاض حجم المبيعات ، يمكن تخفيض ميزانية المبيعات وبالتالي الحفاظ على هامش ربح.
تؤثر ميزانية المبيعات أيضًا بشكل مباشر على ميزانية الإنتاج ، لأن ميزانية الإنتاج توضح بالتفصيل عدد المنتجات أو الخدمات التي يجب إجراؤها لتحقيق أهداف المبيعات.
ضع أهداف مبيعات محددة
تتضمن ميزانية المبيعات مبالغ مبيعات محددة يجب تحقيقها ، مما يوفر لفريق العمل معالم من شأنها أن تساعد في وضع جدول الأعمال لشهر أو ربع أو فصل دراسي أو سنة مالية.
عندما يفهم موظفو المبيعات توقعاتك منهم ، فمن المرجح أن يعملوا بجد لتلبية تلك التوقعات ، خاصة إذا كان بإمكان مدير المبيعات استخدام هذه المعالم لدفع الموظفين إلى تحقيق إنجاز أكبر.
تساعد ميزانية المبيعات أيضًا في تقييم أداء قسم المبيعات. على سبيل المثال ، قد يتبين أن الإيرادات قد زادت ، ولكن أيضًا زادت تكاليف المبيعات ، مما يعني انخفاض هامش الربح.
ثم يمكنك تحديد مكان إجراء تخفيضات في نفقات البيع. وبالمثل ، يمكن تحديد ما إذا كان أداء أعضاء فريق المبيعات ضعيفًا.
ساعد في تحديد زيادة الإنفاق
يساعد إنشاء ميزانية مبيعات أيضًا في تحديد النفقات العامة. يسمح لك بتقييم هوامش الربح المحتملة من أجل وضع استراتيجيات التسعير المناسبة.
يقوم بعض أصحاب الأعمال بتضمين جميع المصاريف غير المتعلقة بالإنتاج في فئة النفقات العامة الواحدة. يقسم البعض الآخر النفقات العامة إلى نفقات عامة وإدارية ومصاريف بيع.
يساعد استخدام ميزانية المبيعات كتوقع للإيرادات والمصروفات في تخطيط جميع الميزانيات الأخرى ، خاصةً إذا تم إنشاء كل ميزانية بناءً على توقع الدخل.
أهمية
من المهم للغاية القيام بأفضل وظيفة تنبؤ ممكنة. هذا لأن المعلومات الموجودة في ميزانية المبيعات يتم استخدامها من قبل معظم الميزانيات الأخرى ، مثل ميزانية الإنتاج وميزانية المواد المباشرة.
لذلك ، إذا كانت ميزانية المبيعات غير دقيقة ، فإن التقديرات الأخرى التي تستخدمها كمصادر.
يتم إدخال معلومات حول المبيعات المتوقعة بوحدات ميزانية المبيعات مباشرةً في موازنة الإنتاج. من هذه الميزانية سيتم إنشاء ميزانيات المواد المباشرة والعمالة المباشرة.
تُستخدم ميزانية المبيعات أيضًا لمنح المديرين فكرة عامة عن حجم العمليات. بهذه الطريقة يمكنك إنشاء الميزانية الرئيسية والميزانية للمبيعات والمصروفات الإدارية.
يتم تحويل المبلغ الإجمالي في صافي المبيعات في ميزانية المبيعات إلى بند الإيرادات في الميزانية الرئيسية.
ميزانية المبيعات والميزانيات الأخرى
لا تحدد ميزانية المبيعات أهدافًا للنشاط التجاري فحسب ، بل توفر أيضًا إطارًا للميزانيات الأخرى للشركة. تستند جميع عروض الأسعار الأخرى إلى ميزانية المبيعات.
على الرغم من أن ميزانية المبيعات أكثر فائدة لقسم المبيعات ، إلا أن لها استخدامات أخرى. إنها نقطة البداية لميزانيات التشغيل المختلفة التي تساهم في الميزانية الرئيسية للشركة.
يجب أن يعرف النشاط التجاري عدد المنتجات التي سيبيعها ومقدار الإيرادات التي سيتم تحقيقها قبل أن يتمكن من تحديد ميزانيات الشراء والإنتاج والإنفاق الرأسمالي.
تؤثر التقديرات في ميزانية المبيعات بشكل مباشر على عدد المنتجات المقدرة في ميزانية الإنتاج. وهذا بدوره يؤثر على المواد المباشرة والعمالة المباشرة ومصروفات التصنيع.
ميزانية المبيعات الفعلية
في نهاية الفترة المحاسبية ، تقوم الإدارة بإجراء تحليل مقارن لميزانية المبيعات مع البيع الفعلي. يمكن للإدارة تحليل الأداء باستخدام ميزانية مرنة أو ميزانية ثابتة.
تقارن الميزانية الثابتة النتائج الفعلية بالتوقعات المدرجة في الميزانية ، بغض النظر عن عدد الوحدات المباعة. تتطابق الميزانية المرنة مع رقم الإيرادات المدرج في الميزانية مع المبلغ الفعلي المُباع.
كما هو مفصل؟
حدد فترة
على الرغم من أنه من الشائع استخدام ميزانية مبيعات سنوية ، إلا أن بعض الشركات لديها ميزانيات مبيعات ربع سنوية أو حتى شهرية.
اجمع بيانات المبيعات التاريخية
إذا كنت تضع ميزانية للمبيعات في عمل تجاري قائم ، فيجب أن تكون قادرًا على التحقق من سجلات المبيعات السابقة. يجب أن تكون بيانات المبيعات المستخدمة من نفس الفترة قبل إعداد الميزانية.
على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل على ميزانية لربع الربيع القادم ، فإنك تستخدم بيانات من ربع ربيع سابق لتقليل تأثير العوامل الموسمية على المبيعات.
حدد موقع مبيعات الصناعة من مصادر خارجية
يمكن الحصول على بيانات المبيعات الفعلية من التقارير السنوية والفصلية للشركات العامة. ومع ذلك ، لن تكون هذه المعلومات متاحة إلا للشركات الكبيرة.
يمكن لمكتب إحصاءات العمل تقديم تقديرات النمو والبيانات المالية الهامة الأخرى حول الصناعة.
يمكن للغرفة التجارية المحلية الخاصة بك تقديم معلومات عن الشركات المحلية وربطك بزملائك في الصناعة.
قارن المبيعات مع الفترات الماضية
على سبيل المثال ، احسب عدد مندوبي المبيعات الذين يعملون في الشركة وقارنها بفترات المبيعات السابقة.
إذا زاد عدد البائعين أو انخفض ، فيجب زيادة أو تقليل مبالغ المبيعات المقدرة وفقًا لذلك.
اسأل البائعين عن توقعاتهم الشخصية لفترة البيع التالية. يمكن لمعرفتك وخبرتك المباشرة أن تساعدك بالتأكيد في عمل توقعات دقيقة.
ابحث عن اتجاهات السوق الحالية
على الرغم من أن المبيعات السابقة تقدم نقطة انطلاق جيدة لميزانيتك ، إلا أن الأداء السابق لا يتوقع دائمًا النتائج المستقبلية. إذا تغيرت اتجاهات السوق ، فمن المرجح أن تؤثر على إيرادات الشركة أيضًا.
على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة تصنع علب أقراص مضغوطة بلاستيكية وتراجعت مبيعات الأقراص المضغوطة ، فقد يتعين خفض تقديرات المبيعات أيضًا.
تحدث إلى العملاء والمبيعات
نية شراء المنتجات هي مؤشر قوي للمبيعات المستقبلية. إذا كان العملاء يميلون إلى الشراء في أوقات معينة من السنة ، فيجب أخذ هذا الاتجاه في الاعتبار في ميزانية المبيعات.
لدى مندوبي المبيعات معلومات أساسية حول مخاوف العملاء. يمكن أن تساعد هذه المعلومات الإدارة في توقع الأداء المستقبلي.
يوفر التسويق معلومات عن عروض المبيعات الترويجية ، والتي يمكن أن تغير المبيعات. كما تُبلغ عن تواريخ تقديم منتج جديد ، بالإضافة إلى تواريخ سحب المنتج القديمة.
إنشاء الميزانية
بناءً على المبيعات السابقة وحالة السوق الحالية وقوة موظفي المبيعات والقدرة الإنتاجية المحددة واتجاهات العملاء ، سيتم إجراء أفضل تقدير للمبيعات خلال فترة الميزانية التالية.
يتمثل الحساب الأساسي في توضيح حجم المبيعات المتوقعة بالوحدات في صف واحد. ثم يتم إدراج متوسط سعر الوحدة المتوقع في الصف التالي وإجمالي الإيرادات في الصف الثالث.
يمكن تعديل سعر الوحدة للترقيات التسويقية. إذا كانت الخصومات أو المرتجعات على المبيعات متوقعة ، فيجب إدراجها أيضًا.
قارن النتائج الفعلية مع الميزانية
بمجرد انتهاء فترة المبيعات المتوقعة ، سترى مدى قرب المبيعات المتوقعة من المبيعات الفعلية. يمكن أن يساعد أي اختلاف موجود في إعداد الميزانيات المستقبلية بدقة أكبر.
مثال
لنفترض أن شركة ABC تخطط لإنتاج مجموعة كبيرة ومتنوعة من الدلاء البلاستيكية خلال ميزانية عام 2017. تنتمي كل هذه الجرافات إلى فئة منتج واحدة. يتم تلخيص ميزانية المبيعات الخاصة بك على النحو التالي:
كما يتضح ، يتوقع مدير مبيعات ABC أن الزيادة في الطلب في النصف الثاني من العام ستسمح له بزيادة سعر وحدته من 10 دولارات إلى 11 دولارًا.
بالإضافة إلى ذلك ، يتوقع مدير المبيعات أن تستمر نسبة خصم المبيعات التاريخية للشركة البالغة 2٪ من إجمالي المبيعات خلال الفترة المحددة في الميزانية.
هذا المثال لميزانية المبيعات بسيط ، لأنه من المفترض أن الشركة تبيع فئة واحدة فقط من المنتجات.
المراجع
- ستيفن براج (2017). ميزانية المبيعات - مثال على ميزانية المبيعات. أدوات المحاسبة. مأخوذة من: Accountingtools.com.
- دورة المحاسبة الخاصة بي (2018). ما هي ميزانية المبيعات؟ مأخوذة من: myaccountingcourse.com.
- ميزان الأعمال الصغيرة (2018). تعتبر ميزانية المبيعات أمرًا أساسيًا لتخطيط الأعمال الفعال. مأخوذة من: thebalancesmb.com.
- ماديسون جارسيا (2017). ما هي ميزانية المبيعات؟ طليق. مأخوذة من: bizfluent.com.
- جون سيزار (2018). كيف تعد ميزانية المبيعات. الأعمال الصغيرة - Chron.com. مأخوذة من: smallbusiness.chron.com.
- سامبسون كوين (2018). لماذا تعتبر ميزانية المبيعات مهمة؟ الأعمال الصغيرة - Chron.com. مأخوذة من: smallbusiness.chron.com.