تقرير المبيعات: كيفية القيام بذلك وأمثلة - دوداس - 2025

A المبيعات التقرير هو تقرير يقدم لمحة عامة عن حالة أنشطة مبيعات الشركة. يُظهر الاتجاهات المختلفة التي تحدث في حجم المبيعات خلال فترة زمنية معينة ، ولكنه يحلل أيضًا الخطوات المختلفة لمسار المبيعات وأداء مديري المبيعات.

يقدم لمحة عن تمرين الشركة في وقت محدد من أجل تقييم الموقف وتحديد أفضل قرار يجب اتخاذه ونوع الإجراء الذي يجب اتخاذه.

المصدر: pixabay.com

يساعد تقرير المبيعات في العثور على فرص جديدة محتملة في السوق ، حيث يمكن تحسين النتائج.

ستغذي المعلومات التي يتم نقلها في تقرير المبيعات إلى حد كبير أهم قرارات المبيعات ، مثل التوقف عن منتجات معينة ، وزيادة عروض الأسعار ، ودفع المكافآت ، إلخ.

يعد إنشاء تقارير مبيعات واضحة وموجزة توضح أهم المعلومات اللازمة لتوجيه أعمالك بعيدًا عن المطبات والسير على مسار سلس للنمو والنجاح المستمر أمرًا بالغ الأهمية.

كيف تقوم بعمل تقرير مبيعات؟

عند كتابة تقرير ، ضع الأهداف النهائية في الاعتبار. هناك نوعان من الأسئلة المهمة التي يجب طرحها: من الذي تقوم بالإبلاغ ولماذا؟ بعد الإجابة على هذه الأسئلة ، يمكن صياغة التقرير بسهولة.

تعرف على الجمهور

فكر في جمهورك أولاً واسأل نفسك ما المعلومات التي تحتاجها. وبالتالي ، سيكون هذا بمثابة دليل لمعرفة البيانات التي يجب تقديمها. يجب أن يعكس تقرير المبيعات احتياجات كل جمهور معين.

على سبيل المثال ، المعلومات التي يهتم بها مدير التسويق ستكون مختلفة تمامًا عما يبحث عنه المدير المالي.

سيرغب مدير التسويق في معرفة مدى نجاح مندوبي المبيعات في التقاط العملاء المتوقعين الذين يقدمهم فريق التسويق. ستحتاج أيضًا إلى معرفة الحملات التسويقية التي لها أعلى معدلات التحويل.

في المقابل ، سيريد المدير المالي جميع أرقام المبيعات ، جنبًا إلى جنب مع النفقات. تحتاج أيضًا إلى توقعات مبيعات دقيقة.

اختر المعلومات الصحيحة

يجب تحديد البيانات التي ستعطي صورة دقيقة لأداء فريق المبيعات ، مما سيساعد في اتخاذ أفضل القرارات. يجب أن يجيب تقرير المبيعات على هذه الأسئلة الرئيسية:

- هل يتم تحقيق أهداف المبيعات؟

- ما هو الدخل مقابل. المصاريف في الفترة الزمنية المختارة؟ كيف تقارن المبيعات الحالية بالفترات السابقة؟

- ما هي المنتجات والخدمات الأكثر بيعًا؟ أي منها لا يلبي التوقعات؟

- ما هي توقعات المبيعات للشهر / الربع / السنة القادمة؟

- ما هي مجالات الفرص؟ هل حان الوقت للانسحاب من بعض المناطق أو خط الإنتاج؟

حدد الفترة الزمنية

سيساعد الإطار الزمني في تحديد محور التقرير. سيسمح اختيار فترة زمنية محددة أيضًا بإجراء مقارنات أكثر دقة من فترة إلى أخرى.

على سبيل المثال ، سيسمح لك التقرير السنوي بمراجعة الاتجاهات الرئيسية في الصناعة ، وعادات الشراء للعملاء ، بالإضافة إلى نتائج مبادرات التسويق الرئيسية ، وتطورات المنتجات الجديدة ، والتقلبات الموسمية.

اختر الرسومات الصحيحة

إن كيفية نقل المعلومات لا تقل أهمية عن المعلومات نفسها. تتمثل الوظيفة الرئيسية لتقرير المبيعات الجيد في نقل المعلومات بطريقة يسهل فهمها وقابلة للتنفيذ.

يمكن أن يكون المخطط الشريطي أفضل بكثير في إظهار مقدار زيادة مبيعات المنتج الرئيسي في السنوات الخمس الماضية بدلاً من مجرد وضع الأرقام في جدول.

لا يقتصر إنشاء البيانات المرئية على جعل تقرير المبيعات يبدو جميلاً فقط. يتعلق الأمر أيضًا بجعل المعلومات جذابة وسهلة الفهم.

ملخص تنفيذي

ليس لدى الإدارة العليا دائمًا الوقت الكافي للخوض في التفاصيل ، لذا فأنت بحاجة إلى ملخص يسرد أهم النقاط.

يمكن أن يكون هذا الملخص في بداية التقرير ، قبل إدخال البيانات والنتائج. هذا هو آخر شيء يجب كتابته ، حيث سيلخص الأفكار الرئيسية المرسومة ، ويناقش الخطوات التالية.

أمثلة

تقرير جهات الاتصال

يقدم هذا التقرير نظرة شاملة على جهات الاتصال الموجودة في قاعدة البيانات ، بالإضافة إلى عروض تفصيلية للصناعة وتاريخ آخر جهة اتصال وسمات أخرى.

يمكن أن يساعدك هذا التقرير في تحديد الفرص الجديدة ، وكذلك العثور على اتصالات على الويب.

انهيار العملاء الرئيسيين

يوضح هذا التقرير بالضبط المرحلة التي يمر بها كل عميل في خط الأنابيب الخاص بك. يمكن أيضًا تنظيمها حسب المنتج أو المصدر لمقارنة وتحليل العديد من مجموعات العملاء المهمة وتقدمها.

للحصول على قراءة دقيقة للمكان الذي يأتي منه العملاء المهمون ، ستحتاج قاعدة البيانات إلى التكامل مع برامج التسويق المتوافقة.

ملخص المبيعات

يستخدم هذا التقرير لقياس تقدم المبيعات فيما يتعلق بالأهداف ، مقسمة حسب المصدر والمنتج ومندوب المبيعات.

يمكن أن يساعدك في فهم التكتيكات (وسائل التواصل الاجتماعي ، والبريد الإلكتروني ، والبحث ، وما إلى ذلك) التي تقود معظم المبيعات ، وأين تحتاج إلى تكرار جهودك.

تعتبر رؤية المبيعات مهمة بشكل خاص في الاستجابة للمديرين التنفيذيين وأصحاب المصلحة الآخرين.

يمكن أيضًا استخدام ملخص المبيعات للتنبؤ وتحديد أهداف جديدة ، بناءً على معدلات الإغلاق الحالية.

تقرير الأعمال

إنها أداة ممتازة للتأكد من أنك تتبع العملاء المحتملين بشكل صحيح ، وكذلك المبيعات وسلوكهم.

هذا التقرير ضروري لاستراتيجيات المبيعات والتسويق بناءً على حسابات العملاء.

تقرير الربح والخسارة

يعرض تقرير الأرباح والخسائر في الوقت الفعلي الأسعار التي يتم إغلاقها أو فقدها. وبالمثل ، من هم الممثلون المسؤولون عن تلك الأسعار وكيف يقارن معدل الإغلاق مع الصناعة أو مع الأهداف نفسها.

تقارير مخصصة

المؤشرات الأخرى التي يمكن تضمينها في تقرير مبيعات مخصص هي التالية:

متوسط ​​حجم القائمة

يمكن تسعير عقود المبيعات بشكل مختلف تمامًا ، اعتمادًا على عدد من العوامل ، ولكن يجب تحديد متوسط ​​حجم عروض أسعار المحفظة من أجل التمكن من وضع إستراتيجيات وتوقعات مبيعات سريعة ولكن قوية.

عدد المفاوضات الجارية

ليس من المهم فقط معرفة عدد عروض الأسعار في طور الإعداد ، بل من المهم أيضًا معرفة مكانها ، والوقت المتوقع لإغلاقها ، واحتمال أن تصبح مبيعات للشركة.

معدل التحويل أو الإغلاق

حدد متوسط ​​عدد العروض المفتوحة المطلوبة لإغلاق عرض أسعار ، بناءً على النتائج التاريخية.

وقت دورة المبيعات

يشير إلى متوسط ​​الوقت الذي يستغرقه المرشح لدخول القناة والانتقال خلال عملية المبيعات بأكملها إلى مرحلة الإغلاق. كلما كانت دورة المبيعات أسرع ، كان ذلك أفضل لفريق المبيعات.

المراجع

1. منى لبيد (2018). 16 من أمثلة تقارير المبيعات التي يمكنك استخدامها للتقارير اليومية أو الأسبوعية أو الشهرية. داتابين. مأخوذة من: datapine.com.
2. جيسيكا بينيت (2017). 7 خطوات لإنشاء تقرير مبيعات سيستمتع رؤسائك بقراءته. مدونة Salesforce. مأخوذة من: salesforce.com.
3. مدونة Pipedrive (2018). مقدمة لتقارير المبيعات. مأخوذة من: blog.pipedrive.com.
4. كاري بيشوب (2018). 6 تقارير يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى النجاح. Hubspot. مأخوذة من: blog.hubspot.com.
5. إمبا سكول (2018). تقرير المبيعات. مأخوذة من: mbaskool.com.