- مميزات
- تغيير التجزئة
- أنواع
- إجراء عملية الشراء
- ابحث عن القيمة
- استخدام المنتجات
- الفصول والأحداث
- رضا العملاء
- مستوى الولاء
- اهتمامات شخصية
- مستوى المشاركة
- تردد الاستخدام
- أمثلة
- إجراء عملية الشراء
- ابحث عن القيمة
- مستوى الولاء
- استخدام المنتجات
- المراجع
و تجزئة السلوكية هي عملية تنظيم وتجميع السوق بناء على أداء المستهلكين في وقت الشراء. يتم ذلك مع مراعاة احتياجات ورغبات العملاء ، اعتمادًا على السلوك الذي يظهرونه.
الهدف الرئيسي هو فهم العادات المختلفة للشراء والاستهلاك والاستخدام التي يجب على المستهلكين استخدامها من قبل الشركات من أجل الاحتفاظ بعلاماتهم التجارية ومنتجاتهم والترويج لشرائهم ودخولهم للتنافس بقوة في السوق. سوق.
يستخدم التسويق حاليًا وسائل مختلفة للوصول إلى العميل. في حملات البريد الإلكتروني ، تعتبر جميع المعلومات التي يوفرها التقسيم أمرًا بالغ الأهمية ، لأنه يسمح للرسائل المستهدفة المتعلقة بسلوكهم بالوصول إلى المستهلك.
تكمن أهمية التقسيم السلوكي للسوق في حقيقة أنه يسمح للشركة بتحديد المنتج الذي سيتم تسويقه وإلى من توجهه ، مع الأخذ في الاعتبار خصائص كل من المقالة والقطاع الذي سيتم توجيهها إليه.
مميزات
- يمكن استخدامه من قبل أي شركة بغض النظر عن المرحلة التي تكون فيها بتركيز جهود التسويق على سلوك العملاء تجاه المنتج قيد التحقيق.
- يتم تنفيذه من قبل المنظمات التي تعتمد بشكل أساسي على أنماط الشراء للمستهلكين.
- يسمح بتحديد المستهلكين ذوي السلوكيات المتشابهة ، مما يسهل على الشركة التركيز على تنميتهم ورعايتهم.
- يستخدم تاريخ أنماط سلوك المستهلك للتنبؤ بالنتائج المستقبلية للمشترين والتأثير عليها.
- إنها شخصية ، لأنها تحدد أحكامًا محددة لكل مجموعة من العملاء ، بهدف السماح لهم بالتقدم بفعالية نحو تحقيق الأهداف.
- يمكن إقامة علاقة وثيقة بين أداء كل جزء سلوكي والأهداف المقترحة.
- يجب أن يكون كل جزء سلوكي قابل للقياس الكمي ويمكن الوصول إليه وغير متجانس ويمكن اتخاذ الإجراءات بشأنه. تُستخدم الإستراتيجيات لإنشاء قاعدة عملاء موالية للعلامة التجارية.
- يسمح بإعطاء الأولوية لعملية صنع القرار فيما يتعلق بتخصيص الوقت والميزانية والموارد ، في محاولة لتحقيق أكبر تأثير تجاري ممكن.
تغيير التجزئة
التقسيم السلوكي ديناميكي ومتغير ، وهو يتطور دائمًا بسبب تغير ملفات تعريف العملاء باستمرار. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يكون لدى المجموعات الناتجة عن هذه العملية نمو مستقبلي ، حتى لا تتعثر في الوقت المناسب.
يجب تقييم سلوكيات كل جزء بشكل دوري ، لأن سلوك العميل يتغير بسبب تأثير عوامل مثل الوقت والموقع واللحظة الاقتصادية ، من بين أمور أخرى.
أنواع
إجراء عملية الشراء
وهو يتألف من تحديد الاتجاهات في سلوك العميل أثناء العملية الحالية لاتخاذ قرار الشراء ، بما في ذلك مدى تعقيده والعوائق والصعوبات.
ابحث عن القيمة
عندما يبحث العميل عن منتج ما ، فإنه يحدد جوانب مثل السعر والميزات والمتانة. تصبح السمة التي تعتبرها الأولوية على الآخرين عاملاً محفزًا يحدد قرار الشراء لهذا العنصر.
استخدام المنتجات
يعد استخدام المنتجات أو الخدمات طريقة شائعة أخرى لتقسيم العملاء حسب سلوكهم. في هذه الحالة ، يتم ذلك وفقًا للوتيرة التي يشتري بها العميل أو يتفاعل مع منتج أو خدمة.
الفصول والأحداث
يشير إلى شراء المنتجات المرتبطة بأحداث ذات طبيعة عالمية ، مثل العطلات وعيد الميلاد وبداية الفصول الدراسية. ويشمل أيضًا تلك ذات الطابع الشخصي ، مثل حفلات الزفاف وأعياد الميلاد واحتفالات الذكرى السنوية وغيرها.
رضا العملاء
يمكن أن تكون سلوكيات المستهلك مصدرًا دقيقًا وموثوقًا لقياس مدى رضاهم ، خاصةً مع البيانات التي يمكن التقاطها وتحديثها في الوقت الفعلي وفي كل مرحلة من مراحل عملية شراء العميل.
مستوى الولاء
من خلال البيانات السلوكية ، يمكن تقسيم المستهلكين حسب مستوى ولائهم. يساعد هذا الشركة على تحديد عملائها الأكثر ولاءً ، وفهم احتياجاتهم ، وتخطيط الاستراتيجيات للتأكد من تلبيتها.
اهتمامات شخصية
هذه أداة لتوفير خيارات فردية ، مع مراعاة المصالح الشخصية والمهنية لكل عميل. بهذه الطريقة ، سيظلون مهتمين بالمنتج.
مستوى المشاركة
إذا كان لدى العميل تجارب إيجابية مع علامة تجارية ، فسيكون على استعداد للتفاعل معها في كثير من الأحيان وقضاء المزيد من الوقت في التعامل معها.
تردد الاستخدام
يمكن أن تساعد معرفة عدد المرات التي يستخدم فيها العميل منتجًا أو خدمة الشركة في التخطيط لمبادرات تسويقية جديدة ، وبالتالي تزويد كل فرد بعرض يشجع على مزيد من المفاوضات.
أمثلة
إجراء عملية الشراء
تم تصميم بطاقات هولمارك لأي نوع من الأحداث. كان الاتجاه الرئيسي للختم أنه ، في أي مناسبة ، سيجد العميل النوع الصحيح من البطاقة ؛ حتى تتمكن من الحصول على الخيار الأمثل للتعبير عن نفسك.
ابحث عن القيمة
تمتلك شركتا Colgate و Sensodyne منتجات تتنافس مع بعضها البعض. بهذه الطريقة ، يلتقطون الأشخاص ذوي اللثة الحساسة ببدائل مختلفة
يبحث العميل في هذه المقالة عن سمات النكهة ، للمساعدة في تقليل الحساسية والتكلفة. وبالتالي ، فإن السمة التي يتولى عليها الآخرون ستكون هي التي تحدد شراء أحدهما أو الآخر.
يجب أن تأخذ الشركة في الاعتبار هذا العامل ، حتى تتمكن من تعزيز منتجها وتحقيق الريادة في السوق.
مستوى الولاء
تنتمي أفضل الأمثلة على الشركات التي تمارس هذا التصنيف إلى صناعة الفنادق وشركات الطيران والمطاعم وغيرها.
مثال على ذلك شركة طيران كوبا. تقدم شركة الطيران هذه خدمات ممتازة ولديها برنامج أميال السفر الذي يفيد عملائها الأكثر ولاءً.
عندما تسعى شركة ما لتقديم أفضل تجربة لعملائها ، فإنها تخلق ولاءً للعلامة التجارية ؛ لذلك ، سيسافر عملاء كوبا المخلصون مع شركة الطيران متى احتاجوا إليها
استخدام المنتجات
تستهدف منتجات العناية بالبشرة مستهلكيها من خلال تقديم حزم كبيرة للمستخدمين في فئة الاستخدام الكثيف ، مع تقديم حزم صغيرة لمن هم في فئة الاستهلاك المنخفض.
مثال آخر هو شركة LG Electronics. تقوم هذه الشركة بتسويق منتجاتها وتقدم أكبر الخصومات لأكبر مشتر. يمكنك تقديم خصم 5٪ على جهاز تلفزيون و 15٪ خصم على شراء جهاز تكييف.
المراجع
- فيلدبوم (2018). استخدام التجزئة السلوكية لفهم عملائك. مأخوذة من: fieldboom.com.
- هيتيش بهاسين (2018). التقسيم السلوكي. التسويق 91. مأخوذة من: marketing91.com.
- Victoria Dellacava (2016) ما هو التقسيم السلوكي؟ The Bridge Corp مأخوذة من: thebridgecorp.com.
- غاري دي عاصي (2018). 10 طرق قوية للتجزئة السلوكية لفهم عملائك. النقطي. مأخوذة من: pointillist.com.
- مدرس تسويق (2018). تعريف التجزئة السلوكية مع الأمثلة. مأخوذة من: marketingtutor.net.